Сегодня гость нашего блога – Евгения Кобец, менеджер по маркетингу в СНГ компании YouScan.
YouScan — система мониторинга и аналитики соцмедиа на базе технологий Искусственного Интеллекта с функцией распознавания изображений. Евгения уже давно использует вебинары для продвижения сложных ИТ продуктов, и сегодня мы подробно поговорим о подогреве аудитории, в том числе во время неопределённости и кризиса.
YouScan – это сложный SaaS продукт. Аудитория не всегда до конца понимает возможности нашей платформы и те задачи, которые она может с помощью YouScan закрыть. Их представление о возможностях современных ИТ-платформ не сформировано, и порой они даже не могут представить себе, какой профит дают современные платформы на базе технологий Искусственного Интеллекта.
Именно поэтому важно подогревать аудиторию постепенно. Таким вендорам необходимо создать все условия для того, чтобы клиент узнавал о возможностях и накапливал знания о продукте.
Такого же принципа мы придерживаемся и в условиях нестабильности и кризиса. Мы видим, как возросла важность социальных сетей во время пандемии. Люди ушли в онлайн и стали больше коммуницировать в социальных сетях. Объём общения пользователей в интернете за последний месяц вырос на 50%.
Разумеется, мы стараемся объяснить брендам, что мониторинг социальных сетей – это must have, и делаем это через конкретные кейсы, истории успеха и полезный контент. Кризис затронул многие сферы бизнеса, и мы стараемся поддержать коллег, дать им ценные инсайты, а не отправлять прямиком на демо.
Вебинары – это один из наиболее удобных и эффективных способов коммуникации с аудиторией. Он помогает подогреть новых и удержать старых клиентов, а также даёт возможность провести демонстрацию продукта и быстро получить обратную связь.
Вебинары отлично подходят для презентации сложных B2B продуктов, так как статья в блоге или пост в соцсетях не всегда покажут ценность продукта. Особенно холодным контактам, которые часто не готовы к общению с sales-отделом до тех пор, пока у них не сформируется мнение о том, нужен ли им продукт.
Сначала мы демонстрируем свой продукт широкой аудитории на вебинаре и только после этого тех, кто действительно заинтересован в покупке, передаем в sales-отдел для индивидуального демо.
В первую очередь хочу отметить возможность демонстрации экрана на Линк Вебинары. Для нас это важно, так как часто на наших вебинарах мы демонстрируем возможности YouScan в режиме реального времени.
Также отмечу удобство создания вебинаров: буквально в несколько кликов создается встреча с готовым лендингом, формой захвата и e-mail напоминаниями, а используя API, есть возможность интегрировать Линк Вебинары с CRM, чтобы отслеживать источники заявок, что тоже очень удобно.
Хранилище позволяет вернуться к записям старых вебинаров, отредактировать и скачать их. Эти записи мы используем в дальнейшей рассылке, нашем блоге и для маркетинговых активностей.
Мы используем три основных формата для разных аудиторий.
Первый подходит для тех, кто только начинает знакомство со сферой аналитики соцмедиа. Мы рассказываем, какой бенефит дают мониторинг и аналитика социальных медиа в целом на примере конкретных кейсов, а также какие возможности открываются при использовании систем мониторинга на базе технологий Искусственного Интеллекта.
Второй – это демонстрация возможностей YouScan. Этот формат для тех, кто имеет конкретную потребность в системе мониторинга, но ещё не знаком с нашим решением. Как правило, аудитория таких вебинаров более подогретая и имеет сформированный спрос, готова вникать в функционал платформы и узнавать, какие задачи они могут закрыть нашим решением.
Третий формат – это вебинары с нашими клиентами. Этот формат для более профессиональной аудитории, подходит для действующих клиентов и для специалистов в аналитике соцмедиа. В рамках этого формата мы рассказываем истории успеха наших клиентов, показываем крутые кейсы.
Мы слушаем свою аудиторию и готовим актуальный и полезный контент, чтобы наши слушатели могли применять его в действии: к примеру, наш ближайший вебинар будет с агентством Ipsos, где мы расскажем про анализ больших данных социальных медиа (важнейшего вопроса в российских социальных медиа за последние годы) на примере актуальной сейчас темы коронавируса.
Важно сказать, что пандемия и карантин привели к настоящему буму в сфере онлайн-образования. К примеру, число вновь зарегистрировавшихся пользователей в онлайн-университете «Нетология» во второй половине марта в 4 раза выше по сравнению с любыми обычными двумя неделями года.
Очень важно сейчас транслировать заботу и поддержку – это легко сделать с помощью вебинаров. Демонстрируя Best Cases, вы можете обучать и направлять свою аудиторию. Скорее всего, это не приведёт к продаже сейчас, но точно оставит позитивный фидбек и сформирует лояльную аудиторию.
В В2В есть свои сложности прогрева аудитории. Нужно уделять особое внимание контенту, кейсам и личному общению, так как в эпоху больших данных важно не утопить вашего клиента в море этого контента.
По сей день одним из самых действенных каналов прогрева контактов остаются e-mail рассылки. Однако не стоит забывать, что каждый день вашим пользователям на почту сыпятся куча писем, из которых они в лучшем случае откроют одно-два.
Оставляя свои данные, пользователь проявил к вам интерес, и относиться к этому нужно бережно. Для начала нужно вообще понять готовность контакта общаться дальше. Если он никак не среагировал на e-mail confirmation c предложением попробовать демо, нужно подогревать интерес к продукту с учётом потребности клиента, его роли в компании.
В этом нам помогают кастомные материалы. К примеру, мы разделяем все наши контакты на индустрии и роли по должностям (маркетологи/ SMM/ PR-специалисты или Customer Support).
Мы готовим контент под их потребности и прорабатываем цепочки e-mail-рассылок. Итогом этих рассылок будет либо заявка на демо, либо взаимодействие с нашими рассылками N количество раз. Во втором случае это будет для нас триггером того, что контакт читает наш материал, посвящает нам время и к нему можно попробовать зайти, даже если он не запросил демо.
Мероприятия в B2B-коммуникациях также имеют большое значение. Для вовлечённой аудитории мы проводим большое количество бизнес-завтраков, митапов и встреч, на которых наши потенциальные клиенты имеют возможность лично пообщаться с командой YouScan и получить ответы на интересующие их вопросы.
Аналитика социальных медиа — относительно новое направление для рынка СНГ. Для нас важно выстроить профессиональное комьюнити, поэтому мы ежегодно проводим крупное отраслевое мероприятие Social Intelligence Day, где пионеры рынка аналитики соцмедиа делятся своим опытом.
Также я рекомендую делать публикации в блоге и социальных сетях. Необходимо транслировать то, в чём вы эксперт. К примеру, в нашем блоге много полезных статей о мониторинге и аналитике социальных медиа, истории успеха наших клиентов и интервью с лидерами мнений.
Узнать, что думают о вашем бренде онлайн можно с помощью YouScan, а дать обратную связь вашей аудитории вам поможет Линк Вебинары (ранее Webinar).
Оставьте заявку, и мы свяжемся с вами, чтобы помочь сделать это быстро и качественно.
