Ничего не найдено. Попробуйте еще
Договориться можно обо всём: как провести эффективные переговоры, даже когда нет настроения
-
АвторИрина ПоловинкинаНовый эффективный переговорщик -
ЭкспертКсения МакароваПродуктовый маркетолог бизнес-юнита «Доски» МТС Линк -
ЭкспертНаталья ШироковаЖурналист, тренер по коммуникациям
Представьте себя Джеймсом Бондом, отзеркальте собеседника, походите по кабинету — вот несколько неочевидных техник переговоров, которые помогут договориться о многом. Вместе с продуктовым маркетологом бизнес-юнита «Доски» МТС Линк Ксенией Макаровой и журналистом, тренером по коммуникациям, блогером Натальей Широковой разобрались, как провести дружелюбные, душевные и экологичные переговоры, даже если у вас нет на это настроения.
Как расположить к себе собеседника с первых секунд
Первое впечатление о человеке складывается в среднем за 27 секунд. На это влияет тон голоса, внешний вид, поза, мимика и ряд других факторов. Расположить к себе собеседника за столь короткое время — это искусство результативных переговоров.
Душевность, дружелюбность, учтивость — вот что считывается в первые несколько секунд, когда собеседник решает, испытывает ли он к вам симпатию. Но ведь успешные переговоры — это в том числе налаженный личный контакт. Как развить в себе навыки эффективных переговоров, если нравиться всем невозможно?
Журналист и тренер по коммуникациям Наталья Широкова считает, что в современных переговорах в первую очередь работает подстройка под собеседника. Это значит отзеркаливание скорости речи оппонента, его тона, позы, мимики. Первые минуты разговора лучше посвятить тому, чтобы изучить друг друга по этим параметрам. Лучше переходить к бизнес-беседе после короткой вводной беседы.
Эксперт отмечает, что и в офлайне, и в онлайне экологичный подход к переговорам в начале — это задавать собеседнику несущественные вопросы (например, «Сколько у вас времени на встречу?»), делать уместные комплименты («Какой у вас просторный офис!» или «Спасибо, что так быстро ответили на сообщение!»), высказать небольшую просьбу («Не одолжите мне ручку?» или «Не могли бы вы поставить встречу на запись?»). Обмен несколькими репликами поможет вам сфокусировать внимание собеседника на себе и лучше понять, как вести разговор дальше. А ваше внимание и заинтересованность покажут, что вы дружелюбно настроены на предстоящие переговоры.
Что делать, если собеседник прибегает к манипуляциям эмоциями
Любые переговоры — это про технику владения речью и умение выстраивать диалог так, чтобы обе стороны были удовлетворены договорённостями. Но даже на деловых встречах люди нередко подвержены эмоциям, а если интересы в чём-то расходятся, собеседник (осознанно или нет) может склонять к невыгодному для другой стороны решению или давлению.
В этом случае важно сохранять спокойствие. Наталья Широкова подчёркивает, что антидот от эмоций — время. Если собеседник давит на вашу эмоциональную составляющую, старайтесь растянуть разговор: говорить медленнее, делать более длинные паузы, задавать дополнительные вопросы. Если вас торопят, можно сделать глоток воды или пройтись по помещению.
«Эмоции — это быстрые реакции. Когда мы замедляем разговор, рациональное мышление получает возможность включиться», — считает эксперт.
Результативный инструмент ведения переговоров — озвучивать то, что происходит. Например: «У меня ощущение, что ты сейчас давишь на жалость». Собеседник, скорее всего, начнёт это отрицать или объясняться. Позвольте ему делать это так долго, как он захочет, и используйте это время, чтобы принять более взвешенное решение и сформулировать свои мысли.
Что делать, если на переговоры нет настроения
Если день выдался трудным, а вам ещё предстоят переговоры, Наталья Широкова советует начать с вопроса: «Почему у меня нет настроения?» За этим могут скрываться разные вещи: усталость, неуверенность, страх, ощущение, что встреча бесполезна, либо что-то ещё. Если найти причину, будет проще вернуть себе нужное расположение духа.
«Но если до переговоров буквально пара минут и думать некогда, попробуйте „включить“ любопытство. Можно представить себя Джеймсом Бондом на задании, Алисой в Стране Чудес или любым другим героем. Попробуйте представить, как в таком случае вы бы провели эти переговоры», — предлагает тренер по коммуникациям.
Также эксперт отмечает, что, несмотря на кажущуюся несерьёзность такой авантюры, человеку зачастую не хватает ощущения игры и азарта. Когда мы можем включить их в себе, то находим более интересные переговорные ходы, вызываем больше симпатии и получаем удовольствие от процесса, а отсутствующее настроение постепенно возвращается.
Какие технические инструменты помогут провести переговоры
Эффективные переговоры в офлайн-формате сопровождаются невербальными сигналами, считыванием настроения и жестикуляции. В онлайне понимать собеседника сложнее: нет прямого зрительного контакта, а элемент живой беседы нередко исключён из-за количества спикеров.
Часто именно надёжные IT-инструменты для ведения переговоров в России помогают провести успешную встречу. В начале встречи важно показать, что вы дружелюбно настроены к своему собеседнику. Начните с айсбрейкеров, то есть с приёмов, которые помогут «растопить лёд». Например, поставьте реакцию «сердечко» в МТС Линк Встречах или пришлите стикер в чат. Это смягчит сугубо деловые переговоры и настроит на позитивный лад.
По ходу встречи не забывайте про психологические тактики переговорщиков. Монотонная речь воспринимается хуже, чем речь, наполненная акцентами и интонациями. Удержать внимание собеседника поможет визуализация. Для этого продуктовый маркетолог бизнес-юнита «Доски» МТС Линк Ксения Макарова рекомендует использовать интерактивные доски.
Как отмечает эксперт, возможности МТС Линк Досок помогают визуализировать то, что произносит спикер. Например, разместите на онлайн-доске график, таблицу, диаграмму или даже мем. Если визуальные элементы уместны и поддерживают речь говорящего, то собеседник плавно проследует за идеей спикера.
Работа на онлайн-доске в МТС Линк Встречах
«Например, вы хотите визуализировать, как будете поставлять товары партнёрам. Тогда сделайте схему на МТС Линк Досках заранее. А если вы хотите в моменте самой встречи обсудить за и против конкретного товара, то заранее создайте под это шаблон, а во время встречи просто дополните его», — пояснила Ксения Макарова.
В заключение разговора предложите собеседнику отправить ему запись встречи. Если он получит на почту письмо от МТС Линк с видео, то сможет вернуться к важным моментам ещё раз.
Другие статьи про ведение переговоров
От раздражения до харизмы: как покорять аудиторию на онлайн-выступлениях и звучать убедительно
Юмор и эмпатия: как вести себя на созвоне с коллегой, который постоянно уводит разговор в сторону
Деловые переговоры в гибридном формате: правила, навыки и методы ведения
Подпишитесь на рассылку МТС Линк Медиа
Каждую пятницу присылаем самые интересные статьи об эффективной работе и коммуникациях в онлайне на почту