Как продавать на вебинаре

Если вы только что задумались об использовании вебинаров как инструмента продаж, советуем быстрее изучить как можно больше материалов на тему и в первую очередь — эту статью. Ведь вебинары предоставляют возможность людям узнать о вашем бренде, какую пользу он может принести. Это отличный способ продемонстрировать преимущества того, что вы продаете, но при этом клиенту не нужно сразу делать покупку.

Это помогает вам наладить отношения с аудиторией, открывая дверь для будущих продаж через вебинар и увеличивая доход за счет их лояльности к бренду. Особенно эффективно, когда вебинары используются в сочетании с другими маркетинговыми стратегиями, создавая множество точек соприкосновения между вами и потенциальными клиентами.

Они обеспечивают интерактивное веб-присутствие, привлекательное для пользователей, которые ищут информацию и решения.

Вебинары имеют индивидуальный подход, который не предлагают другие стратегии онлайн-маркетинга — они помогают напрямую общаться со своей аудиторией через виртуальное пространство для встреч. Это улучшает отношения с клиентами, поскольку люди чувствуют себя более вовлеченными в контент вебинара.

В этой статье кратко изложены преимущества такого формата для бизнеса и, самое главное, принципы, как продавать на вебинаре.

Почему эффективны вебинары по продажам

Вебинарный маркетинг может быть интерактивным, когда продающий вебинар используется совместно с другими стратегиями. Например, такими как мониторинг социальных сетей или офлайн-мероприятиями — конференциями для построения отношений с клиентами.

Продажи через вебинары позволяют вам давать экспертные советы зрителям о том, что вы знаете лучше всего, участникам вебинара, что может помочь установить доверие и авторитет в вашей нише.

Преимущества вебинарного маркетинга

• Интерактивность. Вовлекайте зрителей — они могут задавать вопросы онлайн и отвечать на них, участвовать в тестах и опросах. Это дает организаторам продающих вебинаров полезную информацию о том, что участники хотят узнать больше. Больше интерактивных возможностей — на онлайн-площадке Вебинары от МТС Линк.
• Продвижение в сети. Вебинары — отличный способ увеличить присутствие в интернете, потому что люди смогут найти их через поисковые системы, введя релевантные ключевые слова, связанные с темой. Это помогает вебинарам занимать высокие позиции в результатах поиска и повысить узнаваемость вашего бренда.
• Лояльная аудитория. Онлайн-вебинары — эффективный способ создать сильное сообщество последователей, с помощью которого можно способствовать продажам через вебинар. Это со временем повышает уровень удержания клиентов.
• Наращивание контента. Попробуйте использовать вебинары для продвижения своих продуктов и услуг, делясь повторами вебинаров в социальных сетях и загружая их на YouTube. Записи будут индексироваться поисковиками и смогут привлечь внимание к продукту.
• Демонстрация экспертности. Вебинары позволят компании установить авторитет в отрасли или нише, продемонстрировав, что вы знаете лучше всего. Хостинг вебинаров заставит людей увидеть в вас лидера и эксперта в своей области.
• Установление контакта. Улучшайте отношения с клиентами, ведь вы можете общаться друг с другом в режиме реального времени. Люди с большей вероятностью будут покупать у вас, если они почувствуют, что знают вас и доверяют после посещения вебинаров.
• Сбор данных и статистики. При проведении вебинара вы можете собрать подробные контактные данные и отследить поведение зрителей. Так вы узнаете, что ваши слушатели уже успели оценить.

Как исследовать свою аудиторию

Изучение клиентов — это ключевой вид деятельности в развитии бизнеса, и очень важно знать как можно больше о своей аудитории. Потому что таким образом вы можете предоставить правильные решения для удовлетворения потребностей клиентов и эффективно продвигать через вебинар по продажам.

Проводите опросы и изучайте покупательские привычки клиентов, которые купили похожий на ваш продукт. Это поможет вам определить их боли и проблемы, что в конечном итоге позволит окончательно определить тему и ход вебинара. Начните с определения характеристик аудитории, таких как возраст, пол,

Понимание вашей целевой аудитории начинается с основных 5 вопросов:

• Для кого был создан продукт?
• Какую проблему решает продукт?
• Где используется продукт?
• Когда ваши клиенты ищут продукт?
• Почему кто-то должен покупать продукт / Почему они должны покупать продукт конкурента?

Чтобы начать продавать вебинары, нужно сначала определить идеальную тему для них. Лучший способ — перейти прямо к источнику. Проконсультируйтесь с представителями вашей целевой аудитории по волнующим темам. Спросите существующих клиентов, о каком типе контента им было бы интересно узнать больше. После вебинаров просите заполнить форму оценки, чтобы получить пожелания для будущих мероприятий.

Как обойти конкурентов

Несмотря на то, что для проведения вебинаров требуется практика и хорошая подготовка, вебинар по продажам может стать мощным инструментом для компаний по продвижению своих продуктов или услуг и повышению узнаваемости бренда на новом или существующем рынке. Помимо того, они позволяют сформировать лидерство в своей области, они могут обеспечить полезный контент для потока потенциальных клиентов, которые будут продолжать поступать. Вебинар продаж предлагает аудитории возможность более глубоко понять ваш бизнес.

Продающий вебинар, если он проведен правильно, дают вам возможность с меньшими затратами провести содержательную, подробную и полезную беседу с будущими клиентами.

Если вам интересно, чем вебинары по продажам отличаются от видеомаркетинга, вам нужно понять принцип дефицита. В то время как видео аудитория может удобно приостановить и возобновить, а затем (возможно) вообще забыть о нем, в случае вебинара участник прилагает усилия, чтобы отметить его в календаре и появиться в назначенное время.

Продажи через вебинары продолжаются даже после того, как он закончился. Вы можете перепрофилировать контент в блог, видео, инфографику и т. д., и это будет служить вам разными способами.

Несмотря на известные преимущества вебинаров, многие компании плохо справляются с этим. В настоящее время большинство сценариев вебинаров предполагает, когда один человек в основном просматривает набор слайдов или, в худшем случае, предварительно записанное повествование. Поэтому не стоит ждать, и лучше начать разрабатывать контент-стратегию прямо сейчас, чтобы быть на уровень выше конкурентов.

Принципы идеальной воронки вебинаров

По сути, вебинары — это универсальный тип контента, который можно использовать для привлечения внимания на всех этапах воронки продаж. Серия вебинаров, платных или бесплатных, могут помочь в достижении многих целей, если создавать их стратегически.

Вершина воронки

На этом этапе основное внимание уделяется формированию осведомленности и интереса. Основная проблема заключается в том, чтобы заставить потенциальных покупателей поговорить с вами, потому что они проводят собственное исследование, прежде чем связываться с вами.

Однако вебинары позволяют совместить этап исследования с взаимодействием с лидерами продаж или экспертами отрасли. Таким образом, если провести продающий вебинар только один раз, он может привлечь более 1000 потенциальных клиентов для вашей компании. Наличие качественных лидов повышает вероятность того, что вы получите от них ответ и закроете продажу. В быстроразвивающихся отраслях вебинары могут стать ключом к успешной воронке продаж.

Середина воронки

На этом этапе акцент делается на взращивании лидов и предоставлении решений их проблем. Очень важно укрепить доверие и отношения, которые вы уже начали формировать, и продемонстрировать, как продукты, подобные вашему, могут решить их проблему. Это поможет покупателям быстро перейти к нижней части воронки.

Нижняя часть воронки

На этом заключительном этапе покупатели очень заинтересованы в ваших товарах и услугах, но им нужен последний толчок, чтобы убедить их. Использование продающего вебинара поможет сразу же ответить на последние вопросы ваших потребителей. Демонстрация продуктов в режиме реального времени, тематические исследования и обсуждение вашей поддержки после покупки и качества обслуживания клиентов — отличные способы побудить покупателей приобрести платный продукт.

Доказано, что вебинары продают в нижней части воронки из-за их невероятного коэффициента конверсии. В то время как кампания по электронной почте может иметь коэффициент конверсии 1-5%, вебинар может иметь коэффициент конверсии около 20%.

Как довести «теплого» клиента до покупки

1) Убедитесь, что ваш контент полезен для ваших зрителей

Помните, вебинар — это не просто рекламная презентация. Люди присоединятся и останутся до конца, только если у вас есть что-то ценное для них. Продумайте сценарий вебинара и не давайте просто расплывчатую информацию, которую все знают. Включите несколько уникальных идей и обязательно дайте примеры, которые люди могут визуализировать.

Это означает, что вам нужно подумать о презентациях с примером к каждой идее, которой вы делитесь. Если возможно, включите статистику, и увидите результаты ваших идей в реальной жизни.

2) Не рекламируйте агрессивно

Не рекламируйте чрезмерно свой продукт — делайте тактические пассивные предложения. Конечно, заманчиво попытаться рассказать о своем продукте как можно больше раз. Но не делайте этого. Вы должны быть очень аккуратны в саморекламе. Лучше быть нейтральным, когда речь идет о собственном сервисе в промежутках между полезным контентом.

3) Следите за статистикой

Просмотрите данные вебинара. Вы хотите видеть, где люди уходят, потому что, если люди уходят с вашей трансляции, они не услышали сообщения о продажах и, вероятно, не вернутся. Посмотрите, где есть устойчивые просмотры и где они падают.

Затем поймите, что вызывает падение интереса, внести поправки в свою презентацию, подумайте над сценарием вебинара и попробуйте еще раз.

4) Общайтесь с аудиториями

Когда ваши покупатели пытаются собрать информацию о продукте, вебинар может дать им быструю обратную связь и ответы на вопросы. Кроме того, вы можете проводить демонстрации продуктов, чтобы они онлайн увидели и услышали, насколько прост и эффективен ваш продукт.

5) Выстраивайте долгосрочные отношения

Наблюдая за вопросами и взаимодействиями аудитории, вы можете узнать о ней больше. Это поможет персонализировать маркетинг и построить лучшие отношения. Вебинары полезны для создания эмоций ваших покупателей.

Исследование показало, что подсознательные эмоции потребителей оказывают большое влияние на решения о покупке. Таким образом, когда вы проводите вебинар, который устанавливает связь на ранней стадии, вы будете в лучшем положении для взращивания и конвертации своих лидов.

6) Удержите зрителя до рекламы

Многие спикеры проводят презентацию и рекламу продукта прямо в конце, и большинство людей уходит в это время. Спланируйте сценарий вебинара так, чтобы в конце у вас было что-то интересное и важное. Как только начнете выступление, упомяните об этом моменте и мотивируйте зрителей досмотреть до конца.

Но затем, прежде чем делиться подробностями, погрузитесь в свою презентацию.

Это создаст неопределенность, и многие останутся, чтобы узнать самое важное. Вы можете также к этой информации добавить бесплатный бонус. Затем обязательно несколько раз дайте call to action на экране для перехода на продающую страницу.

Страница продаж и ретаргетинг

Целевая страница имеет решающее значение.

• В тексте должно быть четко указано, почему участие в этом вебинаре важно. Упомяните темы, которые вы обсудите в течение бесплатных вебинаров, и то, как он поможет участника.
• Включите разделы на странице, чтобы рассказать, на чем вы специализируетесь и как вы помогли другим клиентам.
• Цель этой страницы — убедить пользователей в том, чтобы они зарегистрировались. В нем не должно быть никаких указаний на то, что во время вебинара вы имеете в виду коммерческое предложение.

Вполне естественно, что большая часть трафика, который вы ведете, не будет зарегистрирована сразу. Итак, следующее, что нужно сделать, это настроить ретаргетинг рекламы. Вы можете использовать специальные платформы для управления ретаргетингом объявлений. Создайте несколько вариантов рекламы, чтобы не раздражать пользователей однообразием.

Приемы, которые повысят продажи через вебинары

Несколько советов, которые помогут вам разработать хорошую стратегию вебинара.

• Выберите интересную тему и сценарий вебинара. Если вы затронете вопрос, который интересует людей, они с большей готовностью подпишутся на это.
• Не делайте мероприятия слишком частыми. Помните, что качество важнее количества, особенно в случае вебинаров.
• Используйте больше визуальных элементов в своих слайдах — вам нужно создать большее впечатление. Визуальный контент лучше запоминается и быстрее обрабатывается мозгом.
• Используйте рассылки по электронной почте, повторный маркетинг. И помните: персонализируйте, персонализируйте и персонализируйте.
• Используйте вопросы для опроса — это помогает продвигать продукт и взаимодействовать с участниками на протяжении всего мероприятия.
• Отправляйте запись сразу после вебинара. Не забывайте об участниках и поддерживайте связь с помощью цепочек писем.
• Взаимодействуйте и с теми, кто не присутствует, а смотрит в записи.
• Сделайте свой вебинар разговорным и интерактивным.
• Пригласите других спикеров и делитесь разными мнениями.
• Оставьте достаточно времени для вопросов и ответов
• Попросите отраслевого эксперта продвигать ваш вебинар. Включение авторитетных лиц в продвижение или хостинг вашего вебинара может повысить общий интерес, уровень посещаемости и обмен информацией в социальных сетях между участниками.
• Используйте удобную и интерактивную платформу для проведения вебинаров.

Попробуйте все премиум-функции в бесплатном тарифе Вебинаров от МТС Линк — его возможностями уже пользуются 10’000 клиентов!

1. Как привлечь клиентов на вебинар?
   • Каналы привлечения целевой аудитории на вебинар:
   • Посадочная страница под мероприятие (Landing Page)
   • Социальные сети (SMM-продвижение)
   • Е-mail рассылка
   • Партнерские программы
   • Блоги и сайты
   • Тематические форумы
   • Контекстная реклама в поисковиках
   • Промо-вебинары
2. Сколько по времени будет длиться вебинар? Оптимальная продолжительность вебинара для удержания внимания — от 45 минут до 1 часа.