Как конвертировать лиды с вебинара в клиентов

Вебинары — эффективный способ продвижения продукции. Но подготовить и провести продающий вебинар — только половина дела. Главная задача — конвертировать полученные лиды в клиентов.

Как увеличить конверсию лидов с вебинара в продажи и что для этого нужно сделать до, во время и после мероприятия? Разбираемся вместе с Марией Мазниной — руководителем PR и Event-маркетинга МТС Линк (ранее Webinar Group).

Почему продавать через вебинары удобно?

Компании используют платформу Линк Вебинары (ранее платформа Webinar) для решения маркетинговых задач по нескольким причинам:

• Скорость без потери качества: вы быстрее организуете встречи с клиентами и показываете преимущества продукта, не теряя качества коммуникации. Платформа обеспечивает стабильную видеосвязь и помогает вовлечь аудиторию с помощью инструментов интерактива. Запуск вебинара занимает меньше 1 минуты.
• Больший охват за меньшие деньги: вы подключаете к мероприятию до 5’000 участников, при этом не тратите ресурсы на организацию офлайн-мероприятий и командировки представителей в регионы.
• Прозрачная аналитика:вы видите, сколько участников находится на вкладке мероприятия,
  и управляете их вниманием. А после события у вас останется статистика по вовлечению, на основе которой вы можете выявить самых теплых потенциальных клиентов.
• Быстрый сбор лидов: за 5 минут вы создаете посадочную страницу для вебинара и настраиваете необходимые поля в форме регистрации. Пользователь заполняет форму и попадает в базу потенциальных клиентов. После вебинара вы можете передать лиды в отдел продаж, а также продолжить прогревать базу новыми мероприятиями и полезными рассылками.
• Формирование имиджа эксперта и рост лояльности аудитории: образовательные тематические мероприятия с внутренними и внешними экспертами приносят практическую пользу участникам
  и повышают лояльность аудитории. Люди чувствуют заботу и информационную поддержку, убеждаются
  в экспертности бренда. При этом компания может приглашать именитых спикеров, не тратя бюджет
  на трансфер и организацию офлайн-мероприятий. На один вебинар можно подключить до
  8 единовременных ведущих.

Какие онлайн-мероприятия можно проводить для клиентов?

МТС Линк активно использует вебинары для обучения клиентов и привлечения новой аудитории. Сейчас в компании 4 основных направления event-маркетинга:

1) Вебинары о продуктах компании

Что это:

Продуктовые вебинары посвящены обновлениям на платформе или разбору кейсов от клиентов. Например, «Как использовать доску Miro на вебинарах и онлайн-встречах?» или «Как организовать работу в группах
на вебинаре?».

Для кого:

Действующие пользователи продуктов, потенциальные клиенты, ушедшие клиенты.

Задачи:

Развитие существующих клиентов, повышение среднего чека, привлечение новой заинтересованной аудитории и возврат клиентов, ушедших из-за нехватки каких-либо функций в продукте.

Вебинар на тему «7 механик вовлечения аудитории на вебинаре» на основе инструментов платформы Линк Вебинары

2) Тематические вебинары

Что это:

Полезные вебинары от внутренних и внешних экспертов, посвященные вопросам организации
и проведения онлайн-мероприятий. Например, «Как спикеру эффективно подготовиться к вебинару» или
«Как запустить эффективную рекламу онлайн-мероприятия в социальных сетях». 

Для кого:

Действующие пользователи продуктов, потенциальные клиенты.

Задачи:

Развитие существующих клиентов, привлечение новой заинтересованной аудитории, сбор теплых лидов.

Вебинар на тему «10 советов для лучшей презентации к вебинару» с Ильей Боронниковым, руководителем студии «Продающие презентации»

3) Партнерские онлайн-конференции

Что это:

Партнерские онлайн-мероприятия с широким охватом аудитории с привлечением большого количества внешних экспертов, крупных клиентов и профессиональных ведущих. Последним таким мероприятием
для МТС Линк стала конференция по созданию гибридного офиса.

Для кого:

Действующие пользователи продуктов, потенциальные клиенты, ушедшие клиенты, аудитория косвенных направлений.

Задачи:

Формирование имиджа эксперта, привлечение внимания к бренду, сбор лидов.

Онлайн-конференция «Гибридный офис: формат работы будущего» с привлечением
экспертов из Mail.ru Group, Росбанк, SAP, BCG, МВС ГРУП

Что нужно для организации крупной виртуальной конференции для клиентов и партнеров?

4) Отраслевые мероприятия

Что это:

Вебинары с привлечением клиентов компании из конкретных отраслей и разбором их успешных кейсов. Например, «Как организовать непрерывное медицинское образование в онлайне с помощью вебинаров?» или «Как перевести обучение студентов вуза в онлайн?». 

На таких мероприятиях клиенты делятся своим опытом внедрения онлайн-технологий в работу, лайфхаками, достижениями и результатами. Аудитория узко-отраслевых вебинаров не так велика, однако обеспечивает сбор максимально релевантной и теплой аудитории.

Для кого:

Потенциальные клиенты из конкретных отраслей, действующие пользователи продуктов.

Задачи:

Демонстрация успешных кейсов клиентов компании как доказательства того, что продукт может решить задачи отрасли, привлечение теплых лидов.

Вебинар на тему организации НМО в онлайне с клиентом МТС Линк —
Московским городским научным обществом терапевтов

Как увеличить конверсию из лидов с вебинара
в продажи?

Команда МТС Линк разработала систему из шести шагов по превращению участников вебинаров
в клиентов.

Шаг 1. Проинформируйте аудиторию о мероприятии

Формирование воронки вебинара начинается до мероприятия, на этапе его продвижения.
МТС Линк пользуется следующими инструментами:

1. Рассылки по клиентской базе и участникам прошедших мероприятий
2. Информирование в социальных сетях в аккаунтах компании
3. Таргетированная реклама в социальных сетях на аудиторию по интересам
4. Ретаргетинг в социальных сетях на аудиторию сайтов
5. Ко-маркетинг — реклама через партнеров в различных каналах: рассылках, социальных сетях, сайтах
6. Анонс мероприятия в отраслевых телеграм-каналах, СМИ и календарях мероприятий

Подробнее о том, как увеличить доходимость до вебинара, читайте в статье.

Шаг 2. Напомните о вебинаре несколько раз

Делайте рассылки с напоминанием о мероприятии зарегистрировавшимся участникам за день, час и
15 минут до начала. Если это крупное мероприятие для топ-менеджеров, прозвоните базу для дополнительного напоминания за день-два до вебинара. Также можно использовать sms-уведомления или настроить чат-бота в мессенджерах.

Шаг 3. Сегментируйте участников вебинара для дальнейшей работы

Основная работа с базой начинается сразу после вебинара. Как только мероприятие завершено, «закройте» все оставшиеся обязательства (рассылка записи и обещанных материалов) и переходите к этапу первичной аналитики — сегментации лидов. 

МТС Линк для сегментации клиентов использует 2 параметра:

     1. Уровень вовлеченности на вебинаре

• Количество нажатий на «огонек» по каждому участнику (аналог лайка).
• Фактическая активность: сколько времени от всего вебинара участник был на вкладке
  с мероприятием.
• Рейтинг участника: рассчитанный на основе количества вопросов и сообщений в чате, а также нажатий на огонек. Чем выше рейтинг, тем активнее был участник.

По уникальному UserID участников можно сегментировать в выгруженном файле статистики и выделить наиболее теплые/холодные лиды. В зависимости от того, насколько участник был активен во время вебинара, менеджеры будут выбирать подходящую стратегию обработки лида.

     2. Размер компании и основные задачи

Каждое мероприятие начинается с небольшого опроса, в котором участники отмечают:

• Участвовали ли они ранее в мероприятиях компании.
• Почему они заинтересовались данной темой. 

Например, если вебинар посвящен созданию онлайн-курсов, можно спросить, в разрезе чего участники интересуются вопросом: для корпоративного обучения, монетизации своих знаний или организации работы образовательного центра.

Кроме опросов во время мероприятия, проанализировать участников помогают:

• Информация из формы регистрации: в ней можно настроить нужные поля (например, размер компании, название, отрасль и так далее).
• Сообщения в чате: чат мероприятия можно выгрузить и выделить самых заинтересованных участников, которые задавали наибольшее количество вопросов о продукте.

Шаг 4. Передайте полученные лиды в отдел продаж

После того как основные параметры участника вебинара определены, с ним начинает работать менеджер. Для этого информация по клиенту загружается в CRM-систему; в зависимости от величины компании
и отраслевой принадлежности клиент закрепляется за определенным менеджером.

В карточке клиента прописывается вся информация о нем и выставляется рейтинг лида, который основывается на рейтинге участника вебинара: если участник просмотрел большую часть мероприятии, задавал вопросы и отправлял реакции, его приоритет будет высоким.

Шаг 5. Проконтролируйте обработку всех лидов менеджерами по продажам

Важно продвигать по этапам воронки продаж не только новых клиентов, но и уже существующих. Через CRM-систему каждый менеджер получает информацию об участии его клиента в мероприятиях.
Это позволяет отследить, что клиент заинтересовался новым продуктом или инструментом, и запустить новый цикл продаж. 

Шаг 6. Подключите телемаркетинг для работы с лидами, которые не посетили мероприятие

Если пользователь зарегистрировался на вебинар, но не посетил его, он не должен остаться без внимания. Передайте базу в отдел телемаркетинга, чтобы специалисты связались с такими лидами, уточнили заинтересованность в продукте и при необходимости перевели в разряд активных лидов.

Какие еще инструменты помогут увеличить конверсию?

Параллельно все новые лиды попадают в воронку email-маркетинга. Пользователям направляется цепочка подогревающих писем со ссылками на кейсы компаний, полезные материалы, чек-листы и обучающие статьи. Также в одном из первых писем клиент получает предложение подписаться на анонсы будущих мероприятий.

В зависимости от целей и задач клиента описанный цикл с некоторыми модификациями может повторяться снова и снова, если менеджер отслеживает все этапы активности своего клиента.

Как платформа Линк Вебинары помогает конвертировать лиды в клиентов?

Платформа Линк Вебинары предоставляет своим клиентам набор полезных инструментов, которые упрощают конверсию лидов в клиентов на всех этапах подготовки и проведения мероприятия.

До вебинара:

• Внутренний сервис рассылок, через который можно приглашать участников на следующие мероприятия.
• Настройка автоматических напоминаний о вебинаре: поможет увеличить доходимость и сэкономить время на ручных рассылках.

Во время вебинара:

• Тесты и опросы: позволят познакомиться с аудиторией, понять ее потребности, определить самые горячие лиды.
• Чат и раздел вопросов: помогут выделить наиболее заинтересованных участников во время мероприятия.

После вебинара:

• Возможность выслать запись мероприятия: увеличит финальный охват вебинара и поможет дотянуться даже до тех, кто не сумел присутствовать лично.
• Статистика вебинара: график вовлеченности мероприятия, статистика посещений, рейтинг участников по активности. Помогут проанализировать вебинар, улучшить программу и понять, какой контент больше интересует и привлекает аудиторию.
• Статистика по utm-меткам: позволят понять, какой канал привлечения привел наибольшее количество лидов.