Как продавать на вебинарах?

Каждый, кто пытался ввести онлайн продажи в маркетинговый вебинар, сталкивался с трудностями получения эффективной воронки продаж и даже с психологическим неприятием включения в вебинар блока по продажам. Сегодня вместе с нашим экспертом по продающим вебинарам Алексеем Миловановым мы предлагаем вам 10 шагов по подготовке и проведению продающего вебинара.

1. Определите продукт продаж

Прежде чем проводить бесплатные вебинары для повышения показателей по продажам, определите, что представляет собой ваш продукт. Руководствуйтесь правилом: чем большее количество потребностей клиента закрывает продукт, тем проще его продать.

2. Опишите целевую аудитории

Чтобы воронка продаж вебинара была эффективной, вы должны понимать, с кем работаете. Определите для вашей целевой аудитории:

1. Портрет
2. Особенности
3. Боли (что тяготит клиентов)
4. Потребности (явные, которые люди формулируют самостоятельно, и скрытые, определяющие истинные желания)
5. Мотивацию к покупке
6. Возражения (их обработку нужно включить в контент вебинара)

3. Разработайте оффер

Сформулируйте, почему клиент должен приобрести ваш продукт и сделать это прямо сейчас. Используйте технику «Квадрант» и пропишите:

• Выгоды для клиента от приобретения продукта (прямые и косвенные)
• Проблемы, которых он избежит благодаря ему
• Упущенные выгоды, с которыми столкнётся клиент, если не купит продукт
• Негативные последствия отказа от покупки

Эта техника поможет повысить внутреннюю ценность продукта для вас: если вы поверите в заявленную стоимость, клиенты тоже начнут в неё верить.

4. Подготовьте личную историю

Важный фактор успешных продаж — доверие со стороны клиента. Поэтому, если участник ещё не знаком с вами, работайте над повышением уровня его доверия на протяжении всего вебинара. Для этого подготовьте:

1. Честный рассказ о себе и о своих достижениях
2. Кейсы из практики для работы с возражениями или доказательства актуальности ваших инструментов новичкам (формата «было — стало»)

5. Выберите тему выступления

Самый простой способ — предложить вашей целевой аудитории на выбор несколько идей и спросить напрямую, что кажется наиболее нужным.

6. Выберите контент для презентации

Качество продающего контента в вебинаре может находиться на одном из 7 уровней:

Уровень 1: максимум информации о продукте — ведёт к низкой итоговой конверсии из-за перегруза участников.

Уровень 2: «короткая реклама» продукта в конце вебинара — малоэффективна, так как в конце люди уже уходят.

Уровень 3: «а это будет у нас в курсе» — постоянная отсылка за подробностями к продукту раздражает слушателей.

Уровень 4: продажа вместо контента — информативная составляющая отсутствует вовсе.

Уровень 5: честный подход, при котором спикер сразу прорабатывает возражения и предупреждает о целях продажи.

Уровень 6: автоматизированная продажа, когда каждый слайд презентации ведет к конкретной маркетинговой мысли.

Уровень 7: синергия продажи и контента.

7. Создайте итоговую презентацию

Наполнение каждой презентации индивидуально, однако есть несколько базовых моментов:

1. Подготовьте вступление. Не переходите к контенту сразу: вначале объясните аудитории, почему нужно посетить весь вебинар целиком (объясните его структуру и почему важна каждая часть).
2. Развейте иллюзии. В самом начале скажите, чего НЕ будет на вебинаре (например, что вы не сделаете из слушателей экспертов). Предупредите о том, что вебинар включает в себя компонент продаж.
3. Равномерно распределите ценную информацию. Она должна даваться на протяжении всей презентации, но самое интересное оставляйте на конец, чтобы аудитория не ушла (используйте технику «пропуск»: рассказывайте в ходе вебинара о ключевых этапах достижения той или иной цели, а раскрытие всей схемы оставьте на конец).
4. Подготовьте вознаграждение. Предложите специальные условия или подарки участникам за покупку продукта в процессе вебинара; будьте готовы к скепсису, поэтому продумайте, как повысить доверие участников.

8. Внедрите инструменты увеличения конверсии

Наполнение презентации может быть очень хорошим, но конверсия по итогу вебинара всё равно останется низкой. Есть несколько базовых ошибок, которые нельзя допускать:

1. Вы рассказали всё и решили проблему клиента — покупать продукт уже незачем.
2. Вы давили на жалость — клиент не чувствует уважения к вам и продукту.
3. Вы принизили ценность продукта — клиент не считает, что продукт ему необходим.

Дополнительный фактор роста конверсии — применение специальных техник.

Каждая полезна сама по себе, но максимальную эффективность даёт применение их в совокупности:

1. «Вознаграждение» — предложите подарки и скидки участникам.
2. «Красная кнопка» — после отправки ссылки на покупку продукта не возвращайтесь к контенту, а проведите участников шаг за шагом через процесс оплаты.
3. «Растущая цена» — объясните участникам, почему нужно покупать продукт именно сейчас (сошлитесь на предстоящий рост цен).
4. «Выбор» — люди любят учиться самостоятельно, поэтому на личном опыте или кейсах объясните, почему с вашим продуктом им будет сделать это быстрее, проще и выгоднее.
5. «Путь клиента» — разберите структуру продукта и объясните клиенту, какие шаги он пройдет к достижению цели.
6. «Выбор без выбора» — предложите разные форматы приобретения продукта (базовый, расширенный и профессиональный пакеты) с указанием стоимости.
7. «Окно продаж, или Второй шанс» — не все клиенты готовы сразу совершить покупку продукта, поэтому дайте им время подумать; постройте свою презентацию следующим образом: контент — продажа — контент — продажа.

Другой важный элемент повышения конверсии — нейтрализация ключевых возражений, о которых мы говорили в самом начале. Существует 5 базовых возражений, которые возникают у всех клиентов:

«Дорого», «Нет денег», «Не сейчас», «Я сам справлюсь», «Надо подумать».

Отрабатывайте их с помощью кейсов: сравните уровень зарплат для тех, кто прошел учебный курс, и тех, кто этого не сделал; приведите личную историю, релевантную ситуации.

9. Отрепетируйте выступление

Даже если вы опытный спикер, этот этап необходим. Покажите своё выступление кому-нибудь заранее: это позволит исправить ошибки и проверить материал.

10. Проведите вебинар и проработайте ошибки

Вебинар — это не только подготовленная вами презентация, еще это этапы до и после:

• До старта основной части прогрейте аудиторию: покажите видео с вашими кейсами и рассказом о вас — это повысит уровень доверия клиентов.
• Познакомьтесь с аудиторией: это скорректирует подачу материала, позволит оценить подготовку слушателей. Попросите участников рассказать об их профессии, назвать цель посещения вебинара.
• Собирайте комментарии участников на протяжении выступления для отдела продаж, чтобы продолжить работу с клиентами индивидуально.
• Старайтесь не быть скучным и однообразным.
• После вебинара соберите отзывы: они помогут сделать лучше ваши будущие презентации.