Лидогенерация что это такое простыми словами

В статье расскажем про лидогенерацию в разных сферах: в чём суть этого инструмента и как с ним работают. Подробнее обсудим привлечение лидов с помощью вебинаров.

Лидогенерация в маркетинге: что это такое простыми словами

Лид — человек, который вышел на контакт с компанией. Например, оформил подписку на рассылку, оставил свои данные в форме заявки или по телефону. Лиды делят на три вида:

• Холодные. Не знакомы с продавцом и не готовы к покупке, но оставили контакты.
• Тёплые. Знают компанию, задают вопросы в директ, оставляют заявку на звонок, находятся в процессе выбора продукта.
• Горячие. Таким людям нравится товар и компания, они оформили заявку и готовы покупать.

Соответственно, лидогенерация — это процесс получения контактов потенциальных клиентов и сопровождение их по воронке продаж. Стандартная схема привлечения включает в себя создание оффера для целевой аудитории, выбор подходящего формата и каналов для рекламной кампании, сбор лидов и работу с ними.

Приведем пример лидогенерации. Компания реализует зоотовары мировых брендов. Задача — собрать контактные данные сотрудников ветеринарных клиник, заводчиков, грумеров.

Алгоритм действий по привлечению лидов в этом случае будет таким:

• Создание привлекательного оффера для целевой аудитории. Например, бесплатный обучающий вебинар о косметике для животных в обмен на подписку.
• Выбор канала. Это может быть контекстная или таргетированная реклама.
• Создание вебинара и посадочной страницы с формой для сбора адресов электронной почты.
• Запуск нескольких рекламных сообщений на сумму рекламного бюджета.

Полученные лиды нужно разделить по уровню их заинтересованности в продукте и продумать разные стратегии для работы с ними.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Плюсы:

• Оплата только за привлеченных людей, независимо от количества просмотров рекламы
• Возможность детально спланировать бюджет
• Точный расчёт стоимости одного лида.

Минусы:

• Неизменная стоимость лида для одного инструмента
• Риск потерять весь бюджет при недостаточном анализе целевой аудитории
• Риск работы с недобросовестным подрядчиком, который использует неэффективные инструменты.

В большой степени успех рекламной кампании зависит от того, насколько правильно выбраны способы лидогенерации.

Каналы привлечения лидов

Все способы привлечения потенциальных клиентов можно разделить на два вида.

Офлайн

Такие каналы лидогенерации часто используют в b2b-сфере и продаже эксклюзивных товаров.

Телефонный маркетинг

Холодный обзвон целевой аудитории для получения холодных лидов. Основная задача — выявить потребности человека и таким образом инициировать дальнейшее общение, сделать персонализированное предложение.

Личные встречи

Обычно встречи проводят после телефонного или онлайн-контакта с лидом, чтобы подробнее обсудить предложение и подвести к сделке.

Профильные конференции и выставки

В этом случае основная задача представителя компании — заинтересовать потенциальных клиентов или партнёров, обменяться визитками и соцсетями.

Онлайн

Цифровая лидогенерация — эффективный и доступный способ получения новых клиентов для любой компании.

Перечень интернет-каналов для привлечения лидов:

• Сайт
• Биржи лидов
• Взаимопиар
• Экспертный блог
• SEO
• Социальные сети
• Email-рассылка
• Чат-боты и чат-консультанты
• Контекстная и таргетированная реклама.

Блоги, сайт, рассылки презентуют экспертность и продукт компании, привлекая тем самым новых клиентов. SEO выводит сайты и блоги на первые позиции в выдаче, чтобы лиды смогли найти вас.

Контекстная и таргетированная реклама помогает собрать базу холодных лидов. Такие каналы используют для быстрого поиска контактов.

Чат-боты и консультанты на сайте нужны для оперативной коммуникации с пользователями. Получив ответ в удобном формате, посетитель будет лояльнее к компании, быстрее оформит подписку или заказ. Кроме того, чат-боты автоматизируют работу отдела продаж по сбору данных и экспорту в CRM.

Биржи лидов — это площадки, на которых можно купить контакты целевой аудитории. Взаимопиар — продвижение в социальных сетях и на сайтах компаний из смежной сферы. Например, организатор свадеб может рекламироваться на странице флориста.

Инструменты лидогенерации

Что поможет настроить эффективную лидогенерацию в компании:

• Лид-магниты на сайтах, в рекламе. Полезный контент или скидка в обмен на подписку.
• Виджеты обратного звонка на сайте и в соцсетях. Помогает решить проблему пользователя и сохранить в базе его номер телефона.
• Мультиканальные формы подписки. Предлагают посетителю лид-магнит и форму коммуникации на выбор.
• Вебинары и онлайн-конференции. Хороший способ собрать базу холодных лидов и прорекламировать продукт.
• Сквозная аналитика. Помогает выявить успешные маркетинговые каналы и лучше понять логику пользователя.
• CRM. Автоматизирует обратную связь, помогает отследить действия лида после первого касания и подвести к конверсии.
• A/B тесты. Тестирование поможет выявить эффективные посадочные страницы и найти проблемные места в дизайне или тексте.

«Сегодня вебинар — огромный кусок в стратегии контент-маркетинга. Это действительно очень мощный инструмент, который позволяет не только привлекать новых потенциальных клиентов, но и обучать текущих, которые давно следят за компанией, интересуются подходом. Это важный элемент в онлайн-обучении и способ реализовать интересные проекты»

Автор

«Сегодня вебинар — огр...

Лучшие инструменты и каналы для получения лидов в 2022 году

В 2022 году остаются эффективными все перечисленные онлайн-каналы, но необходимо работать с ними исходя из детальной аналитики. Нужно понимать, где состоялось первое касание с человеком, по какой цепочке он дошёл до целевого действия и на каком моменте контакт был потерян.

Узнавайте, с чем пользователи взаимодействуют активнее, учитывайте тренды в контенте, используйте самые простые способы коммуникации. В идеале потенциальный клиент должен тратить минимум времени на получение информации и заполнение форм.

Аналитика поможет вам узнать, где обитают лиды, найти подходящие слова для рекламы и выбрать надёжные инструменты. Она решает все возможные проблемы с лидогенерацией. Проще всего собирать аналитику в сервисах. Например, в «Яндекс.Метрике»и «Гугл Аналитике» можно найти много полезных данных:

• Географию пользователя, интересы, устройства, повторные и новые визиты.
• Действия пользователей на сайте: какие страницы просматривают чаще, откуда уходят быстрее, среднюю продолжительность сеанса.
• Длину цепочки до конверсии, эффективность использованных маркетинговых каналов.

Помимо бесплатных «Яндекс.Метрики» и «Гугл Аналитики» существуют платные сервисы: K50, Oribi, Ringostat. Некоторые вебинарные площадки также предоставляют полезные данные о пользователях. Например, на платформе Вебинары от МТС Линк можно посмотреть, откуда пришли участники мероприятия, какие устройства они используют, насколько активны в чате.

Способы оплаты за привлечение лидов

Модель оплаты зависит от целей компании. Существует три варианта.

CPA

Заказчик оплачивает лиды, которые совершили целевое действие. Это может быть покупка, вопрос о товаре в директ или заполнение заявки на посадочной странице. Любое действие, необходимое для компании.

CPC

В такой модели назначается оплата за клик. Лидом считается человек, кликнувший на рекламное объявление. Если рекламу о вебинаре увидели 1500 человек, а перешли на посадочную страницу 45, вы платите только за 45.

CPL

Оплата за каждого потенциального покупателя, оставившего свои контакты. Например, заполнившего анкету. При этом человек, купивший продукт, но не заполнивший анкету, лидом не считается.

Пример расчёта стоимости лидов

Чтобы рассчитать стоимость привлечения одного лида, нужно разделить рекламный бюджет на количество привлеченных лидов.

Допустим, компания привлекает новых клиентов через бесплатный обучающий вебинар. Бюджет — 20000. Зарегистрировались 100 человек. Из них пришли на вебинар 50.

Если использовать модель оплаты CPL, получается 100 холодных лидов по 200 рублей за каждого. При расчёте за посещение вебинара по метрике CPA получается 400 рублей за одного тёплого лида.

Способ расчёта и особенности лидогенерации зависят в том числе от сферы, в которой работает компания. В каждой потребуются свои инструменты и метрики.

Различия лидогенерации в разных нишах

E-commerce

Основная метрика для оценки в электронной торговле — покупки. Низкие показатели могут говорить о том, что нужен другой канал коммуникации, формат рекламы или настройки CRM-системы. Чтобы повысить количество заказов, нужно проанализировать каждый элемент рекламной кампании, включая посадочную страницу.

Методы лидогенерации в e-commerce: seo, контекстная и таргетированная реклама, ремаркетинг, выкладка и рекламирование товаров на маркет-плейсах, размещение в справочниках и на досках объявлений, email-рассылки, транзакционные письма.

SaaS

Такие компании оценивают результаты лидогенерации по количеству регистраций. Чем легче понять логику продукта, тем больше лидов. И наоборот. Чтобы процент пользователей увеличивался, нужно позаботиться о пользе и удобстве сервиса.

Для сбора и работы с лидами используют поп-апы с выгодными предложениями в обмен на подписку, email-маркетинг, пуш-сообщения, контекстную и таргетированную рекламу, лендинги.

B2B

В b2b-компаниях лидогенерацию оценивают разными метриками. Например, на первом этапе — собранными контактами, которые можно конвертировать в лиды.

В офлайне до продажи потенциального клиента ведут посредством холодных звонков и встреч, знакомств на отраслевых семинарах и конференциях, почтовой отправки промо-материалов. Обзвоны и рассылка обычно приносят холодные лиды, а встречи и знакомства — тёплые.

В b2b-онлайне лиды собирают при помощи персонализированных рассылок, экспертных блогов в соцсетях, таргетинга, лид-магнитов в ответ на подписку, вебинаров и онлайн-конференций для руководителей.

Последний инструмент особенно хорошо помогает удержать клиентов, вовлечь тёплую и холодную аудиторию в диалог, полностью раскрыть возможности продукта. Расскажем подробнее, как с ним работать.

Лидогенерация для вебинаров

Принцип работы лидогенерации через онлайн-мероприятия мало отличается от стандартного. Он включает в себя подготовку материала и каналов привлечения целевой аудитории, генерацию лидов и работу с ними до получения результата. Весь процесс можно разделить на шесть шагов.

Шаг 1. Создание вебинара

Сначала определяют цели мероприятия. Проще говоря, что вы хотите получить. Для примера представим, что сервису для онлайн-обучения нужно привлечь новых клиентов. Это общая цель, которую необходимо конкретизировать: решить, кто потенциальные лиды, сколько их необходимо привлечь и в какие сроки.

Здесь также важно понять, какие интересы у ЦА и где она потребляет информацию. Это поможет выявить каналы взаимодействия и составить релевантную рекламу.

Затем формируют задачи — что и в каком формате рассказать целевой аудитории для достижения поставленной цели. В примере выше это может быть бесплатный вебинар для руководителей о том, как снизить затраты на обучение персонала. Он поможет собрать контакты заинтересованных людей и прорекламировать свой продукт в процессе живого общения с участниками.

Когда есть формат мероприятия и портрет целевой аудитории, нужно выбрать актуальную тему и разработать сценарий. Обычно план вебинара выглядит так:

• Приветствие и знакомство со спикером.
• Введение в тему вебинара и краткий рассказ о каждом блоке встречи.
• Решение организационных вопросов: когда и где задавать вопросы спикеру, сколько продлится каждый блок.
• Теоретический контент с перебивкой на практические задания, общение с участниками и презентацию кейсов.
• Резюме, ответы на вопросы, рекламирование продукта, приглашение участников к дальнейшей коммуникации.

Когда сценарий готов, нужно подготовить презентацию и рассылочные материалы. На этом первый этап закончен. В идеале вебинар должен занимать не больше полутора часов и включать в себя вовлекающие интерактивы. Например, вопросы участникам, практические задания, конкурсы, опросы и тесты. Такие задания помогают спикеру удерживать внимание аудитории.

Шаг 2. Упаковка вебинара

После разработки сценария нужно подготовить лендинг, выбрать площадку и обучить спикера.

Лендинг помогает собрать контакты потенциальных клиентов. При взгляде на посадочную страницу читатель должен сразу понять, какую пользу приносит вебинар, когда он проходит, кто его проводит и почему можно доверять организатору.

Текст должен быть коротким и понятным. Основные блоки лендинга:

• Название мероприятия.
• Описание тех, кому будет полезна встреча.
• Польза, которую получат участники вебинара.
• Перечисление тем, которые будут раскрыты.
• Презентация спикера с фото и профессиональным опытом.
• Дата и время проведения мероприятия.
• Лид-магнит с полезной статьей или скидкой в обмен на регистрацию.
• Призыв к действию (регистрации).
• Кнопка регистрации и форма регистрации.

При выборе площадки нужно отталкиваться от сценария вебинара. Допустим вы планируете практические задания с разделением команды. В этом случае лучше выбирать сервисы с соответствующей функцией и встроенными онлайн-досками.

Необходимый минимум для любого мероприятия: возможность видеозаписи, надежность связи, наличие чата, места для загрузки материалов и автоматической рассылки, техническая поддержка.

Спикера нужно заранее обучить работе на выбранной площадке — предоставить инструкции, выдать доступы и провести тестовое подключение.

Шаг 3. Привлечение целевой аудитории на вебинар

Генерировать лиды можно бесплатно и платно. В первом случае понадобится чуть больше времени, поэтому начать продвижение лучше за две-три недели до события.

К бесплатным способам относят:

• Email-рассылку с приглашением по своей клиентской базе.
• Ссылку на событие в подписи обычных писем, не связанных с вебинаром.
• Продвижение через статьи и баннеры на сайте компании.
• Посты в социальных сетях компании.
• Рассылку в чат-ботах.
• Взаимопиар.

Платные способы привлечения аудитории:

• Ретаргетинг.
• Контекстная реклама.
• Таргетированная реклама.
• Реклама на сайтах-агрегаторах.

Лучше использовать 2-3 инструмента и написать для всех каналов разные сообщения.

Шаг 4. Удержание интереса к мероприятию

Часть пользователей регистрируется, но пропускает вебинар. Такое происходит по разным причинам, но чаще всего люди просто забывают о событии. Вот несколько способов ненавязчиво напомнить о себе и мотивировать подписчиков на посещение:

• Ограничение доступа к записи вебинара: только участникам, платно или отсутствие записи.
• Автоматическая рассылка с напоминаниями в мессенджерах и на почту.
• Просьба при регистрации добавить мероприятие в календарь.
• Анонсирование розыгрыша, который пройдёт на вебинаре.
• Бонусы для участников: скидки, полезные материалы.
• Ретаргетинг на площадках, которые посещает ЦА.
• Вовлекающая серия писем с полезным контентом.

Шаг 5. «Живое» взаимодействие на мероприятии

Вебинар не должен превратиться в одностороннюю лекцию. Диалог с участниками поможет выявить интересы и проблемы целевой аудитории. Вы сможете сразу ответить на их вопросы и ненавязчиво подтолкнуть к дальнейшему взаимодействию с компанией. Для этого в процессе нужно уточнять, как слушатели поняли информацию, проводить опросы, устраивать конкурсы, отвечать на вопросы.

Шаг 6. Работа с полученными лидами, заключение сделки

Воронка лидогенерации заканчивается обработкой полученных контактов. С теми, кто оставил заявку на продукт, нужно как можно быстрее связаться, чтобы помочь в принятии решения о покупке.

С другими участниками — продолжать коммуникацию через email-рассылку о новых товарах, новостях компании, полезных лайфхаках. Можно присылать руководства, обзоры и подборки. Звонить и предлагать услуги, рассылать пуши и смс с уведомлениями об акциях.

С теми, кто пропустил вебинар также необходимо работать дальше. Если человек зарегистрировался и не отписался от рассылки, продолжайте лидогенерацию — присылайте анонсы следующих мероприятий и полезный контент.

Заключение

Основные моменты статьи:

• Лидогенерация — это расширение клиентской базы через различные инструменты маркетинга.
• Лидом считается пользователь, который оставил компании свои контакты и взаимодействовал с менеджерами.
• Каналы и методы выбирают, используя данные о целевой аудитории и сквозную аналитику.
• Специфика привлечения лидов и модели оплаты зависят от сферы, в которой работает компания.
• Эффективный инструмент для привлечения лидов в b2b отраслях — вебинары и онлайн-конференции.
• Проблемы с лидогенерацией обычно возникают из-за недостаточного знания ЦА и нерелевантного оффера.