Как увеличить доходимость до вебинара: проверенные способы и разбор основных ошибок

Вы можете собрать сотни регистраций, а на мероприятие придут десять человек. Люди забывают, «перегорают» и просто меняют планы. Избежать такого сценария поможет предварительная работа с участниками. В статье рассказываем, как поддержать интерес аудитории и увеличить число слушателей на вебинаре. Разберемся, как повысить доходимость до онлайн-мероприятия.

Что такое доходимость до вебинара

Доходимость клиентов — это показатель количества зарегистрированных пользователей пришедших на вебинар. Высокий показатель означает, что рекламная кампания была проведена грамотно, а воронка продаж выстроена эффективно.

Из каких этапов состоит привлечение реальных слушателей и зрителей:

1. Потенциальный клиент узнает об обучающем или продающем вебинаре из рекламы, рассылки сообщений, из соцсетей.
2. Если тема интересна пользователю, то он решает узнать подробности: переходит по ссылке и попадает на целевую страницу — лендинг или сайт компании.
3. На этом этапе от потенциальных участников ждут регистрации на предстоящее мероприятие. Страница регистрации — это форма, где нужно указать имя и контактные данные. Чтобы клиент с наибольшей вероятностью заполнил форму, организаторы дают пользователю возможность получить что-то взамен: бесплатный чек-лист, гайд или инструкцию. 
4. После наступает важный этап напоминаний. Потенциальным новым клиентам с определенной периодичностью сообщают: мероприятие начнется через несколько дней, часов, минут. Это нужно, чтобы зрители не забыли посетить вебинар. 
5. Перед началом прямой трансляции не забудьте дать ссылку на обучающий или продающий вебинар.

Количество участников, которые хотя бы на несколько минут зашли на онлайн-встречу, — это основной параметр для расчета доходимости до вебинара.  

Какая сейчас доходимость до вебинаров? В инфобизнесе (интенсивы, марафоны, тренинги, мастер-классы) средняя доходимость до вебинаров составляет 10%. Дело в том, что организаторы продающих вебинаров обычно ставят перед собой задачу — добиться высокого количества регистраций и тем самым расширить теплую базу потенциальных клиентов. В случае с другими сферами доходимость может достигать 20, 30 и даже 50% (все зависит от темы и направленности онлайн-мероприятия).

Организаторы вебинаров проверяют статистику в настройках платформы для ВКС. Сервис Линк Вебинары дает цифры не только по количеству регистраций пользователей и числу посетителей, но и по активности зрителей и слушателей во время проведения вебинара.

Площадку Линк Вебинары выбирают не только за возможность получить развернутые статистические данные. Сервис подходит для проведения живых продающих вебинаров на любую тему. Платформу используют для дистанционного формата обучения сотрудников, рекламы и продажи товаров и услуг. Во время проведения мероприятия участникам доступны такие инструменты, как запись видео, голосования, опросы. Организаторы могут показывать презентации и использовать в работе дополнительные материалы (таблицы, документы, фото). Все эти сервисы позволяют увеличить конверсию.

10 способов повысить посещаемость мероприятия

1. Напоминания

Настройте три уведомления: за сутки, за час, в момент запуска. Обязательно укажите отправителя, чтобы подписчик автоматически не принял ваше письмо за спам. Не перегружайте тему письма – достаточно напомнить название встречи и время начала.

В тексте поприветствуйте участника, напомните дату, время, часовой пояс, способ участия и программу. На старте отправьте уведомление со ссылкой на эфир. 

Не все люди увидят напоминание в электронной почте, поэтому используйте дополнительные каналы для связи. Это могут быть личные сообщения в мессенджерах, push-уведомления, ретаргетинг, автозвонки. 

Выбирайте формат уведомлений, исходя из предпочтений целевой аудитории, и не делайте больше трёх напоминаний. 

На платформе Линк Вебинары есть отличный бесплатный сервис рассылок. С помощью сервиса организатор может настроить автоматические уведомления и отправку писем с материалами мероприятия.

  Настройка уведомлений на платформе Линк Вебинары

2. Календарь

Предложите подписчикам внести событие в календарь при регистрации или в ознакомительном сообщении. Основное преимущество этого способа в том, что по статистике, 42% пользователей приступают к обучению, если получают напоминание о нём в календаре и других источниках.

Письмо с приглашением, отправленное с платформы Линк Вебинары (ранее платформа Webinar), по умолчанию призывает адресата добавить мероприятие в календарь.

3. Платная запись вебинара или ее отсутствие вообще

Сделайте запись платной и предупредите об этом подписчиков (стоимость регистрации определите сами, исходя из ценности вашего продукта). В описании мероприятия расскажите, почему не стоит ждать записи и нужно посетить событие вживую. Покажите, как много получат участники в онлайне – например, сессия вопросов спикеру, работа в группах. 

На скриншоте – пример убедительной презентации. Раскрыты ключевые темы воркшопа и результат, который получат участники.

4. Вопросы ведущему

Предложите участникам заранее задать вопросы спикеру через форму на лендинге, по электронной почте или в комментариях к анонсу в социальной сети. Уточните, что некоторые ответы будут озвучены в конце выступления. Такой приём создаст дополнительную мотивацию к посещению ивента. К тому же вы лучше узнаете общие запросы аудитории и сможете улучшить программу. 

5. Розыгрыш на вебинаре

Спикеры, которые проводят вебинары с целью продажи услуг или товаров, значительно повышают процент закрытых сделок, когда что-то бесплатно дарят участникам. Анонсируйте розыгрыш для активных и внимательных слушателей. Провести его можно так:

• В конце выступления спикер задаёт вопрос по теме эфира.
• Аудитория отвечает в чате. 
• Победителем становится пользователь, который первым даст правильный ответ. 

Выберите такой вопрос, чтобы он не был слишком сложным. Приз должен быть ценным для вашей целевой аудитории. Например, бесплатная консультация от эксперта, подписка на рассылку, билеты на конференцию или видеокурс. Тогда от посещения вебинара останется больше положительных эмоций.

6. Разбор ситуации слушателя на вебинаре

Зрители охотнее вспомнят про вебинар, если вы пообещаете разобрать их ситуацию в прямом эфире. Можете дать небольшое задание за несколько дней до мероприятия, а на самом вебинаре разобрать главные ошибки. 

На популярной платформе Линк Вебинары можно выводить участников в прямой эфир. Это повышает вовлеченность аудитории. Ведущий может не просто разбирать ситуацию слушателя, а вывести участника в эфир, чтобы он поделился своими мыслями с другими слушателями. Даже когда речь идет о рекламе платных продуктов, живое взаимодействие с аудиторией всегда повышает отдачу.

7. Бонусы для участников

Расскажите пользователям, что в конце вебинара они получат полезный подарок. Например, чек-лист, скидку на обучение, методическое пособие, консультацию. Чтобы сильнее вовлечь слушателей, добавьте ещё одно условие для получения бонуса – репост в социальных сетях с рассказом об ивенте. Таким способом вы привлечёте дополнительное внимание к событию и, возможно, новых участников. 

Ссылку на скачивание бонуса лучше давать в конце эфира – это мотивирует быть на выступлении спикера до конца.

8. Интрига в анонсе

Интрига, которая раскроется только на эфире, увеличит количество заинтересованных слушателей. Добавьте в название вебинара информацию о бонусе, не раскрывая его суть. Например, «Продажи на максимум. Секретный метод, который позволит выполнять KPI без проблем». Аналогичным способом можно засекретить выступление известного спикера, грамотного специалиста в своей отрасли. По статистике, большинство зрителей смотрят такой вебинар до конца.

9. Вовлекающая серия писем 

Ещё один способ повысить ценность вашего оффера – прогревающая рассылка для вовлечения подписчиков и повышения их интереса к мероприятию.

Вот пример такой цепочки из 3 писем.

Письмо №1

Письмо для всех участников. Поблагодарите читателя за регистрацию и ещё раз подчеркните выгоду, которую он получит от участия в ивенте. Добавьте в текст программу, ваши контакты, информацию о бонусах, розыгрышах, календаре, платной записи. 

Письмо №2

Снимите возможные возражения участников. Например, если вы учите созданию курсов, обсудите такие страхи как «я не разбираюсь в технологиях» и «я боюсь, что мой курс никому не нужен». Это ваш шанс показать себя как эксперта и проявить заботу об участниках. В конце добавьте информацию о событии – дату и ссылку. 

Письмо №3

Нарисуйте картину будущего, в котором проблема участника решена. Он пришёл на ваш эфир и достиг желаемых целей: создал успешный курс, нашёл первого клиента, повысил выручку. Расскажите истории успеха бывших учеников, чтобы повысить ценность вебинара.

Помимо перечисленных писем, включите в рассылку экспертный и развлекательный контент. Это могут быть чек-листы, статьи на тему вебинара, интервью со спикерами, видеоуроки, подборки, опросы, тесты, анкеты. Отправлять такую информацию можно с интервалом в 1-2 дня. В конце текста добавляйте краткий анонс: название, дату и время. 

Вот несколько советов, как писать тексты писем:

• Будьте максимально конкретны в своих обещаниях. Например, «на вебинаре вы научитесь работать со скриптами продаж, понимать истинные мотивы покупателя и предлагать не просто товар, а решение проблем» вместо «вы научитесь холодным продажам».
• Персонализируйте письма. Простой способ – добавить в приветствие имя подписчика. 
• Используйте приём сериальности, чтобы удержать внимание пользователя. Начинайте первый абзац с фразы «В прошлом письме мы рассказали о…», а последний с «завтра вы узнаете о…». 
• Пишите простым языком. Пользователи просматривают рассылку по диагонали, поэтому смысл должен считываться в первые секунды.
• Используйте в электронной почте тот же tone of voice, что и на лендинге. Так у подписчика не возникнет диссонанса при чтении. 
• Анализируйте эффективность рассылки: открываемость, кликабельность. Тестируйте время отправки, тему и заголовки, если пользователи не читают письма. 
• Используйте принцип: чем раньше регистрируется человек, тем больше нужно контента для вовлечения. И наоборот, чем позже подписчик появился в базе, тем меньше информации потребуется, чтобы привести его на эфир.

10. Ретаргетинг

Настройте ретаргетинг с напоминанием о мероприятии на тех, кто заполнил форму регистрации. Для этого подходит любая рекламная площадка: Яндекс.Директ, Google Adwords, ВКонтакте, MyTarget, Одноклассники.

Списки аудитории для ретаргетинга обычно формируют из базы email-контактов и телефонов или собирают с помощью пикселя, отслеживающего трафик. 

Как увеличить доходимость до автовебинара

Автовебинар — практически то же самое, что и живой вебинар. Отличие в том, что живое мероприятие проходит в режиме онлайн, а автовебинар — в записи. Один автовебинар можно использовать любое количество раз. Если тема интересна аудитории и материал подан доступно, то конверсия продаж будет высокой. Плюс автовебинара в том, что зрители могут посмотреть его в интернете в любое время, без привязки к определенному часовому поясу. Как только пользователь заполняет форму регистрации, то он сразу получает ссылку на видео. Дайте больше полезной информации, чтобы ваши потенциальные клиенты видели ценность вашего продукта.

Как показывает практика, конверсия автовебинара бывает даже выше, чем при живом проведении мероприятия. Дело в том, что зрителям и слушателям не нужно ждать несколько месяцев, недель или дней до начала трансляции. Автоматический вебинар можно посмотреть сразу, как только появился интерес к товару или услуге. Соответственно, возрастает вероятность импульсивной покупки.

Рекомендации, как увеличить доходимость до вебинара, подойдут и для автовебинара. Какие способы помогут обеспечить высокую конверсию:

• Лид-магниты. Полезный материал должен пригодиться пользователю прямо здесь и сейчас. Например, если вы планируете запустить онлайн-школу по похудению, предложите потенциальным клиентам бесплатную эффективную схему, как отказаться от ужина. Это повысит вашу экспертность в глазах пользователей и сразу настроит на покупку вашего курса.
• E-mail рассылки. Используйте этот прием, как минимум, для привлечения новых подписчиков на свою страницу в соцсети. Если пользователь не посмотрел автовебинар сразу после регистрации, напоминайте о мероприятии, анонсируйте новые встречи, знакомьте с новостями. Каждый раз добавляйте ссылку на соцсеть или на сайт. Кроме электронной почты, используйте мессенджеры: WhatsApp, Telegram, Viber (если есть номер телефона).
• Еще один хороший способ, как повысить доходимость до вебинара, — прозвон регистраций. Организуйте прозвон с помощью специальной программы, и боты возьмут на себя всю рутинную работу: не придется нанимать отдельных сотрудников и даже тратить время менеджеров. После регистрации бот звонит клиенту и кратко проговаривает основную информацию. В течение нескольких дней абоненту отправляют цепочку прогревочных сообщений. В каждом из них можно размещать приглашение в вебинарную комнату. Серьезный недостаток этого способа в том, что не каждый человек готов сразу оставить номер телефона.

Обратите внимание: как бы хорошо вы не продумали автоворонку, она не сработает, если у пользователей возникнут сложности при входе в вебинарную комнату, или во время онлайн-встречи у участников не будет доступа к нужным функциям. Выберите подходящую площадку среди самых популярных сервисов для ВКС. Важно, чтобы функционал платформы позволял слушателю и зрителю проявлять активность. Тогда пользователи смогут не просто смотреть трансляцию, но и принимать живое участие в мероприятии: общаться в чатах, оставлять реакции, комментировать ваш проект.

Проведите тщательную подготовку. Составьте интересный сценарий продающего вебинара. Количество информации должно быть дозировано. Важно, чтобы в ваших выступлениях был максимум пользы. Добавьте кейсы: расскажите, как помог ваш продукт тем людям, которые его уже купили. Большинству участников будут интересны ваши реальные истории. Если есть отзывы, разместите их в лендинге или на сайте: из них тоже получают важную информацию.

6 ошибок, снижающих посещаемость вебинара

Неубедительный лендинг

Аудитория оценивает интерес к мероприятию за несколько секунд перед регистраций. Трудность в том, что этого времени мало, чтобы зацепить человека и мотивировать его зарегистрироваться. 

Проверьте, есть ли на вашем лендинге вся необходимая информация:

• Заголовок. Крупный, цепляющий, отражает суть вебинара и проблему клиента. 
• Для кого ивент. Перечисление тех, кому будет полезно выступление спикера. 
• Выгоды от участия. Знания, которые получит слушатель. 
• Программа мероприятия. Ключевые темы выступления. 
• Информация о спикере. Фото, имя, профессиональный опыт. 
• Социальные доказательства. Отзывы, сертификаты, рейтинги.
• Дата мероприятия. Время запуска, часовой пояс и продолжительность эфира.

На платформе Линк Вебинары (ранее платформа Webinar) есть конструктор посадочных страниц. Организатор мероприятия может собрать понятный и красивый лендинг за несколько минут. В редакторе можно менять фоновое изображение, загружать дополнительные файлы и видео, настраивать часовой пояс, добавлять раздел «вопросы ведущему».

Так выглядит конструктор платформы Линк Вебинары:

А вот так – оформленный лендинг:

Отсутствие сайта, соцсетей и отзывов

Аудиторию интересует экспертность организатора, поэтому важно заполнить не только лендинг, но и другие источники информации о компании. Чем больше о вас данных, тем убедительнее выглядит оффер. 

Плохое оформление email-рассылки

Ваши письма должны выделяться в почтовом ящике, чтобы подписчики заметили их, открыли и прочитали. Как это сделать:

• Настройте аватарки для почтовой службы, если это возможно. Внимание пользователя привлекут яркие цвета, логотип компании.
• Заполняйте прехедер. Это фрагмент письма, который отображается после темы – раскройте в нём суть сообщения. 
• Добавляйте кнопки социальных сетей. Часть подписчиков захочет узнать о вас больше – дайте им возможность быстро найти информацию.
• Используйте адаптивный дизайн. Согласно исследованию Litmus, в 2020 году 39% пользователей просматривали электронную почту с мобильных устройств. 
• Оставляйте подпись в конце письма. Без подписи сообщение выглядит незаконченным. 

Неизученная целевая аудитория

Обычный пользователь ежедневно получает приглашения на мероприятия от разных спикеров, которые проводят трансляции и продают продукты разной направленности. Чтобы в электронной почте привлекло внимание именно ваше письмо, правильного оформления мало. Нужно хорошо изучить свою аудиторию и разделить её на группы по разным критериям. Например, по степени заинтересованности мероприятием или взаимодействию с рассылкой.

Зная характеристики пользователей, вы сможете написать персонализированные письма и закрыть все возможные возражения читателей. 

      Пример простой персонализации

Слишком частые напоминания

Ежедневные уведомления о мероприятия могут сработать против вас. В лучшем случае пользователи не откроют сообщения. В худшем – отпишутся или пометят очередное письмо как нежелательное. Впоследствии почтовый сервис может счесть вашу рассылку спамом, и вы не сможете делать рассылки вообще. 

Достаточно трёх напоминаний. Всё остальное – прогревающий контент для клиента. Это правило в одинаковой мере касается электронной почты и сообщений в мессенджерах. 

Использование только одного канала для общения с клиентом

Комбинируйте способы продвижения, чтобы повысить посещаемость. Email-рассылка, чат-боты, ретаргетинг, смс, автозвонки – тестируйте все форматы, чтобы выяснить предпочтения целевой аудитории.

Как сегментировать доходимость до вебинара

Если ваша цель — не просто получить зрителя, но и оценить эффективность инструментов продаж, то проанализируйте, какой способ привлечения зрителей и слушателей на вебинар сработал лучше всего. В будущем вы будете знать, как сегментировать доходимость до вебинара: через смс, e-mail рассылки или соцсети. Для оценки используйте специальные сервисы.

Как работать с теми, кто не пришёл на вебинар

Даже когда организаторы проводят бесплатные мастер-классы или тренинги, это не значит, что доходимость будет гарантированно высокой. Но продолжайте коммуникацию с непришедшими пользователями – они могут посетить следующий ивент или заинтересоваться продуктами. 

Что можно сделать:

• Прислать короткий опрос, чтобы узнать причину, по которой человек не пришёл на вебинар. Например, сделать анкету с вариантами ответов: не интересна тема, не подошло время, возникли технические проблемы. 
• Предоставить запись эфира на ограниченное количество времени. На платформе Линк Вебинары (ранее платформа Webinar) вы можете открыть доступ к записи, предварительно вырезав из эфира неинформативные моменты.
• Отправлять вовлекающий и полезный контент для прогрева к следующему мероприятию.

Заключение

Добиться высокой посещаемости на вебинаре реально, если вовлекать участников и регулярно напоминать о себе. 

• Проверьте убедительность лендинга. 
• Следите за информационным полем компании.
• Проведите анализ и сегментирование целевой аудитории. 
• Напишите нешаблонные, вовлекающие сообщения. 
• Настройте автоматические напоминания об эфире. 
• Предложите бонусы активным слушателям. 
• Анонсируйте розыгрыш, в котором смогут принять участие только слушатели эфира.
• Настройте ретаргетинг. 

Используйте разные каналы вовлечения: email, автозвонки, чат-боты в мессенджерах. Не забывайте о тех, кто пропустил событие. Возможно, это посетители ваших будущих мероприятий. Узнайте, что интересует этих людей, и продолжайте рассылку уже с учётом полученной информации.