Что делать после вебинара

Многие ведущие, завершив вебинар и выключив камеру, облегченно выдыхают, полагая, что их работа окончена. Однако, после вебинара работа с участниками продолжается. Потому что вебинары проводятся не ради проведения самого вебинара, а с целью извлечь какую-то пользу. Задача спикера — не только провести трансляцию, но и закрепить пройденный материал и определить возможности для нового взаимодействия. Почему бы не «выжать» из вебинара максимум, превратив довольных слушателей в покупателей?

Сегодня мы расскажем о том, что можно (и нужно!) сделать после окончания вебинара.

Рассылки

Пострассылка — эффективный способ сохранить контакт с участниками вебинара, настроить их на дальнейшее сотрудничество, повысить их лояльность и замотивировать на покупку ваших продуктов. Можно отправить одно итоговое письмо или запланировать целую серию писем. Многие современные платформы и сервисы для ВКС позволяют настроить отправку сообщений. Вот несколько идей для пострассылки:

• Поблагодарите за участие в вебинаре.
  Важно поблагодарить зрителей за то, что они нашли время и возможность посетить ваш вебинар.
• Поделитесь записью вебинара.
  Обязательно поделитесь записью, чтобы участники могли в любой момент вернуться к вебинару. Также можно прикрепить к письму небольшую презентацию вебинара в доступном формате, чтобы пользователям не пришлось искать нужный слайд на записи.
• Поделитесь дополнительными материалами.
  Поделитесь полезными ссылками на дополнительные материалы по теме вебинара — интересные статьи, видео, статистику.
• Ответьте на вопросы участников.
  Если во время бесплатного вебинара вы не успели или не смогли ответить на все вопросы участников в чатах или в комментариях к сообщениям, обязательно ответьте на них в пострассылке. Продемонстрируйте профессиональный подход.
• Сделайте специальное предложение.
  Если на вебинаре вы рассказывали о своих продуктах или услугах, предложите участникам скидку. Если при этом вы ограничите предложение по времени, у участников будет дополнительный стимул откликнуться. Главное — эксперт должен оставаться дружелюбным и ненавязчивым: не давите и не проявляйте агрессию. Некоторые зрители, которые регулярно принимают участие в вебинарах, заранее ждут скидок и бонусов.
• Поделитесь ссылкой на ваш сайт.
  Оставьте ссылку на ваш сайт, чтобы участники смогли получить дополнительную информацию о ваших продуктах и услугах и ознакомиться с платными тарифами. Дополнительная реклама никогда не помешает.
• Предложите подписаться на вас в соцсетях.
  Обязательно оставьте ссылки на ваш профиль и сообщества в соцсетях. Подружившись с участниками в социальных сетях, вы сможете оперативно информировать подписчиков о новых предложениях и бесплатных мероприятиях и получать обратную связь. Не исключено, что после просмотра новых постов вам напишут с просьбой выслать прайс или выставить счет.
• Расскажите о новых мероприятиях.
  Если вы уже запланировали провести бесплатный вебинар на новую тему, обязательно проанонсируйте его в письме и дайте ссылку на регистрацию. Например, сообщите о презентации новинки, о скором запуске обучающего курса или о выходе в эфир новых уроков. Как вариант — проведите опрос, чтобы выяснить, какие тематики интересуют ваших участников больше всего: так вы сможете подготовить более эффективный, востребованный и полезный контент.

Не забудьте также о тех, кто не пришел на продающий вебинар: не все зарегистрировавшиеся пользователи могут принять участие, но многие из них с удовольствием посмотрят запись трансляции. Составьте для них отдельное письмо и сделайте дополнительное предложение.

Верстая шаблон для пострассылки, желательно сохранить дизайн приглашения и напоминаний — так ваши письма станут узнаваемыми. Подробнее о рассылках до и после вебинара читайте здесь.

Дожимные письма после вебинара

Дожимные письма после вебинара тоже относятся к пострассылке, но о них следует рассказать более подробно. Они нужны, когда на онлайн-мероприятии была представлена презентация продукта, либо на встрече шла речь о продаже курсов обучения (то есть встреча носила продающий характер). Письма после вебинара — один из этапов всех воронок продаж. Потенциальным клиентам нужно помочь, ненавязчиво подтолкнуть их к покупке товара или услуги, особенно, если заявка уже оформлена или продукт добавлен в корзину на сайте продавца.

Сколько дожимных писем отправлять после вебинара? В цепочке обычно 3-5 писем, в зависимости от продукта и степени «прогретости» клиента.

Представим: продающий вебинар закончился, и треть гостей оставила заявки на покупку продукта. Но завершили операцию только несколько человек, у остальных товар остался лежать в корзине. Каким должен быть скрипт после вебинара:

• Через 2-3 дня после окончания вебинара отправьте участникам первое письмо дожима по электронной почте. Напомните каждому пользователю, что он оформил заявку. Теперь, чтобы получить доступ к продукту, эту заявку нужно оплатить. Не давите, общайтесь деликатно. Укажите ссылку для быстрого перехода на форму оплаты. В конце сообщения добавьте контакты отдела продаж. Можно даже указать телефон опытного менеджера — специалиста, который ответит на вопросы после вебинара, если у клиента остались сомнения по поводу необходимости покупки.
• Второе дожимное письмо отправляют еще через пару дней. В нем приводят аргументы, почему пользователю стоит купить продукт, какую выгоду и пользу получит клиент. Обратите особое внимание на текст письма: письмо после вебинара не должно содержать воды и пространных размышлений. Только факты, разложенные по полочкам. На этом этапе неплохо работают отзывы после вебинара. Добавьте в письмо цитаты пользователей, которые уже приобрели товар или услугу и с благодарностью делятся своими впечатлениями. Добавьте дату — до какого числа действуют специальные условия покупки.
• Через неделю после проведения вебинаров наступает момент для отправки третьего, завершающего дожимного письма. Его суть в том, что клиенту сообщают: рекламные бонусы сгорают, скидка перестает действовать, специальные условия покупки аннулируются. Здесь важно сыграть на чувстве страха и возможной потери. Клиент должен понять: сейчас у него есть последний шанс, чтобы получить подарок и приобрести продукт по хорошей, выгодной цене. Организаторы часто используют разные манипуляционные схемы и триггеры и рекомендуют как можно скорее внести деньги — как показывает практика, это довольно эффективный технический прием.

В цепочке может быть и большее число сообщений, но суть их написания одна: подтолкнуть пользователя к покупке.

Кроме рассылки дожимных писем, для продажи после вебинара можно использовать и другие сценарии. К примеру, построить автоворонку, где все процессы будут выполнять не живые люди, а боты. Так, каждый участник автоматически получает сертификат после вебинара, а через пару минут бот присылает сообщение с предложением купить трипвайр — простой, недорогой продукт (это может быть демо-версия программы или краткий интенсив курса). Здесь же есть ссылка для оплаты любым удобным способом. Прошло несколько дней, но первое сообщение не сработало? Далее следует цепочка из 3-5 писем, в которых рассказывается о ценности и полезности трипвайра. Ссылка на оплату в конце — обязательное условие. При отсутствии результата через неделю нужно позвонить клиенту и озвучить, что действие специального предложения подходит к концу. Если на этом этапе пользователь тоже отказывается от сделки, рассылки по интернету прекращаются до следующей бесплатной трансляции вебинара на интересную тему.

Аналитика после вебинара

Очень важно проанализировать вашу подготовку к эфиру: насколько успешными были ваши рассылки, какова конверсия посадочной страницы вебинара, получилось ли вовлечь аудиторию в работу на мероприятии, были ли какие-то проблемы у автора во время выступления. Ответы помогут вам эффективнее подготовиться к следующему вебинару.

Какие инструменты использовать? Начните с анализа конверсии посадочной страницы вебинара. Если вы добавляли к странице счетчик Яндекс.Метрики, вы сможете отследить общий трафик посетителей страницы и сравнить его с количеством регистраций. Проанализировав процент посетителей, которые зарегистрировались на ваш вебинар, проще оценить эффективность вашего анонса, а также интерес пользователей к теме трансляции.

Чтобы повысить конверсию вашей посадочной страницы, попробуйте изменить ее структуру, оформление и содержание. О том, как правильно создать анонс вебинара, мы писали здесь, а об оформлении лендингов — здесь. На конверсию также влияет форма регистрации. Основное правило ее составления — краткость и доступность. Большое количество полей в форме может провоцировать отказ от регистрации. Убедитесь, что ваша форма регистрации понятна аудитории и не включает лишних полей.

Следующий важный показатель — соотношение количества регистраций к количеству участников вебинара: важно не только получить email пользователя, но и «довести» его до вебинара. Этот коэффициент покажет, насколько эффективно вы работали с зарегистрировавшимися пользователями и сумели ли вы «подогреть» интерес аудитории к мероприятию.

О том, как «довести» зарегистрировавшихся пользователей до вебинара, читайте здесь.

И, наконец, крайне важно проанализировать активность аудитории на вебинаре — как долго участники наблюдали за вашим вебинаром и в какой момент они отключились. Так вы сможете определить наиболее заинтересованных участников, чтобы после проведения мероприятия в онлайне уделить им больше внимания: чем активнее участники проявили себя на вебинаре, тем больше шансов, что они выполнят задуманные вами действия — оставят заявку, купят ваш продукт или подпишутся на вас в соцсетях.

Кроме того, проанализировав поведение участников на вебинаре, вы сможете определить, какие слайды вашей презентации не находят отклика у аудитории, чтобы в следующий раз скорректировать выступление. В будущем это поможет вести вебинары с максимальной эффективностью. О том, как повысить активность пользователей на вебинаре, читайте здесь.

Платформа для проведения видеоконференций Линк Вебинары оснащена множеством специальных инструментов для аналитики.

Квалификация контактов

Если цель вебинара — качественное продвижение и продажа продукта или услуги, важно не только обработать поступившие заявки, но и проквалифицировать участников вебинара. Главная задача менеджера, который будет проводить квалификацию, — выяснить наличие у участника интереса к представленным на мероприятии продуктам или услугам, получить сведения о бюджете и сроках принятия решения о покупке, а также получить контакты лица, принимающего решение.

Самый эффективный способ квалификации контактов — обзвон. Собранные с помощью формы регистрации на вебинар сведения позволят менеджеру подготовиться к звонку, получить информацию о компании и сопоставить должность участника вебинара с вопросами, которые стоит с ним обсуждать.

Как показывает практика, обычно участники не готовы совершить покупку после первого вебинара: им нужно больше времени, чтобы принять решение. Вместе с тем, участники вряд ли хотят, чтобы им надоедали звонками после каждого вебинара. Поэтому, чтобы выбрать дальнейшую стратегию и успешно продвигать продукт, важно сначала проанализировать активность аудитории и полученную обратную связь, чтобы выявить наиболее заинтересованных участников. Если вы получили отрицательные отзывы о вебинаре, неудовлетворенные участники также не должны остаться без внимания. Дайте обратную связь в кратчайшие сроки — это покажет, что вы действительно серьезно относитесь к своему делу, и повысит доверие к продукту и компании.

Читайте также

• Как участвовать в вебинаре.
• Как работает платформа Линк Вебинары.
• Как конвертировать лиды с вебинара.