Основные функции — бесплатно и навсегда
Сервис для совещаний
и онлайн-встреч
- До 30 участников на встрече
- Видеозвонки до 60 минут
- Шумоподавление и замена фона
- Стабильная связь
- Техподдержка 24/7
- ИИ-функции
Ничего не найдено. Попробуйте еще
- Стабильная связь
- Техподдержка 24/7
- ИИ-функции
Во время демонстрации проекта или продукта клиент кивает, но после встречи — тишина: ни сделки, ни ответа. Выясняется, что даже сильный продукт можно не продать, если встреча превращается в монолог, а интерес клиента угасает уже на второй минуте. Вместе с маркетологами собрали рекомендации, которые помогут подготовиться к онлайн-презентации, работать с возражениями и анализировать метрики вовлечённости.
Из каких этапов состоит демо продукта
Демонстрация продукта (демо) — это презентация услуги или решения. Такая встреча помогает потенциальным клиентам и партнёрам увидеть, как работает продукт, оценить его пользу и задать вопросы команде. С демо выступают маркетологи, специалисты по продажам и продуктовые менеджеры.
Встречи проводят как офлайн, так и онлайн — формат зависит от особенностей продукта и аудитории. Разберём создание эффективного демо в онлайн-формате: с комментариями и рекомендациями практикующих специалистов.
Этап № 0: подготовка к демо
Маркетологи и менеджеры по продажам готовятся к демонстрации заранее. Этот этап называют дискавери (от англ. discovery — исследование). Команда изучает рынок и задачи клиентов, чтобы понимать, какую ценность несёт продукт.
«Качественное демо невозможно без подготовки. Исследование и презентацию сложно уместить в одну встречу: за 10–15 минут не удастся выявить бизнес-задачи — только бегло квалифицировать клиента. Поэтому наши специалисты заранее погружаются в контекст и отрасль клиента, разбирают его боли, готовят сценарии. Клиент видит: к нему пришли не с шаблоном, а с пониманием реальной ситуации. С этого и начинается предметный разговор», — добавила руководитель отдела маркетинга ИТ-компании BIV Ани Сарванян.
Перед встречей эксперт рекомендует отправлять заказчикам презентации и краткое описание продукта. На самой встрече часто присутствуют и технические специалисты, и руководители. Первым важны детали реализации, вторым — бизнес-результат. Задача спикера — заранее выстроить рассказ так, чтобы ценность продукта была понятна каждому участнику.
Этап № 1: постановка цели
Встречу маркетологи рекомендуют начинать с обсуждения целей. В фокусе всегда цели клиента. Руководитель группы продуктового маркетинга МТС Линк Екатерина Пичелатова советует задать тон беседе с вопросов:
- что для клиента сейчас важно?
- какие задачи нужно решить?
- как сейчас клиент закрывает данные сценарии?
- почему клиент смотрит в сторону нового решения?
Если со стороны клиента присутствует несколько участников, стоит уточнить роли: кто будет работать в продукте ежедневно, кто принимает финальное решение, кто отвечает за техническую интеграцию.
Этап № 2: синхронизация по задачам
Маркетолог и специалист по платному трафику Наталья Гриценко советует убедиться, что и клиент, и поставщик продукта одинаково понимают ситуацию. На этом этапе полезно проговорить:
- какие результаты уже есть и что не устраивает
- какие цели стоят на ближайшие месяцы
- какие решения уже пробовали и почему они не сработали.
«Например, если клиент ищет решение для обработки входящего потока, можно уточнить: „Вы упоминали, что получаете достаточно заявок, но многие не отвечают на звонок или оказываются спамом. Правильно понимаю, что основная задача — увеличить количество потенциальных клиентов без роста стоимости?“» — привела пример Наталья Гриценко.
Екатерина Пичелатова подчёркивает: если компания уже использует аналогичный сервис или услугу, полезно спросить, что сейчас устраивает, а что вызывает сложности. В этих деталях кроются аргументы для сделки.
Этап № 3: демонстрация понимания проблемы
По мнению Натальи Гриценко, на этом этапе важно показать, что вы уже изучили ситуацию и проанализировали текущие процессы.
Многие специалисты ошибочно выдают просто список услуг: «настроим „Яндекс Директ“, подключим аналитику, запустим ремаргетинг». Это перечень действий, а не решение задачи. Вместо этого стоит выстроить логику от проблемы к результату.
После этого можно переходить к подтверждению компетентности с опорой на озвученную проблему. Убеждают в экспертизе:
- кейсы и конкретные цифры
- примеры похожих проектов
- результаты работы с текущими клиентами
- прозрачная отчётность и понятные процессы команды.
Этап № 4: погружение в сценарии и особенности продукта
На этом этапе команда продукта показывает, как будет строиться работа: что потребуется от клиента, в какие сроки ожидать первых результатов и как пройдёт процесс внедрения. Но и здесь важно не просто перечислить шаги, а связать их с задачами клиента.
«Клиенту нужны не все функции, а лишь те, которые решают конкретные задачи. Я рекомендую продолжить задавать уточняющие вопросы и собрать обратную связь прямо по ходу встречи. Это поможет быстро перестроить сценарий, если какой-то блок клиенту не релевантен», — уточнила Екатерина Пичелатова.
Стоит аккуратно подсвечивать сильные стороны продукта. Особенно те, которые напрямую закрывают боли клиента. Если уместно, можно сравнить их с решениями конкурентов, но только когда инструмент объективно выигрывает в удобстве, скорости или логике процесса.
Этап № 5: завершение демонстрации
Наталья Гриценко отмечает: частая ошибка — просто поблагодарить за встречу и пообещать оставаться на связи. После трансляции клиент должен понимать следующий шаг: представители продукта проведут аудит, направят коммерческое предложение, рассчитают стоимость услуги или пришлют готовый договор на проверку.
Поэтому финал встречи лучше закрепить конкретными шагами, подобранными под клиента:
- отправить резюме по итогам демо
- предложить тестовый доступ к продукту
- назначить дату следующей встречи
- зафиксировать все договорённости устно и письменно.
Ани Сарванян добавляет: для долгосрочного сотрудничества важно искренне интересоваться бизнесом заказчика.
«Когда вы погружаетесь в контекст компании и показываете, что понимаете, чем она живёт, доверие растёт, и диалог переходит в сделку», — отметила эксперт.
Чего точно не стоит делать в финале — напоследок показывать ещё 10 функций. В конце встречи внимание падает, поэтому есть риск перегрузить клиента информацией.
Что делать, если на демо возникли трудности
Даже идеальная подготовка не гарантирует, что на встрече клиент задаст сложный вопрос или на платформе для коммуникаций не произойдёт технический сбой. Ниже разбираем трудные сценарии и тактику поведения в них.
Вы не знаете ответ на технический вопрос
Екатерина Пичелатова не рекомендует пытаться придумать ответ на месте. Лучше зафиксировать вопрос и вернуться с информацией позже. Такой подход демонстрирует честность компании и становится поводом для дополнительного контакта после встречи.
«Неожиданный вопрос, требующий подключения узкого специалиста, — это нормально. Главное — не оставлять его без внимания. Для этого команда на демо не должна быть представлена одним аккаунт-менеджером. На встрече лучше присутствовать владельцу продукта и техническим специалистам — вместе они закроют любой запрос», — добавила Ани Сарванян.
Наталья Гриценко напоминает: маркетолог продаёт не список услуг, а экспертизу, подход и вероятность результата. Поэтому главная задача демо — не рассказать, что вы умеете настраивать рекламу или аналитику, а показать, что вы понимаете проблему клиента глубже, чем конкуренты. Умение честно признать, что ответ требует уточнения, и оперативно вернуться с решением — часть этой экспертизы.
У клиента появилось сомнение
Эксперты советуют уважительно относиться к страхам клиента. Ани Сарванян приводит пример: на рынке платформенных продуктов клиенты могут опасаться зависимости от вендора. За этим стоит риск «вендорского замка» и потери гибкости.
Мы не обходим эту тему, а поднимаем её в начале презентации. Проговариваем страх и показываем, как наш продукт исключает эту зависимость. Честность на старте работает лучше, чем уход от острых углов. Человек задаёт вопрос не просто так: скорее всего, он отвечает за бюджет и отчитывается перед руководством. Поэтому любой вопрос или страх нужно принять, спокойно разобрать и предложить сценарий решения.
Клиент не согласен с вами
Если во время демо у клиента возникает возражение, Наталья Гриценко советует не спешить с опровержением. Сначала нужно понять истинную причину возражения и работать именно с ней. Например, за утверждением, что решение слишком дорогое, может скрываться:
- ограниченный бюджет
- негативный опыт с подрядчиками
- непонимание, как окупятся вложения.
Проработка причины возражения — ещй один повод аккуратно напомнить про кейсы и результаты клиентов.
На платформе для коммуникаций случился сбой
Если во время демо пропал звук, видео или доступ к продукту, не паникуйте — сразу предупредите клиента о неполадке.
Иногда заминки возникают из-за того, что клиент не знаком с платформой. Заранее подскажите, как проверить микрофон, включить шумоподавление или субтитры. Перед трансляцией протестируйте сервис для вебинаров и другие нужные программы, убедитесь, что они обновлены и запускаются без ошибок.
Заранее узнайте, как связаться с техподдержкой. Например, на платформе МТС Линк можно написать в чат поддержки прямо во время трансляции — это поможет быстро устранить сбой.
Чат для общения на платформе МТС Линк находится в правой части экрана
Имейте запасной канал связи: обменяйтесь с клиентом телефоном или контактами в мессенджере. Если сбой затянулся, предложите перенести встречу на 10–15 минут или выбрать другой слот. Оперативность и уважение к времени клиента важнее, чем продажа здесь и сейчас.
Какие приёмы можно использовать для вовлечения
Успех демо зависит от того, насколько вовлечён собеседник. Делимся приёмами, которые помогают удерживать внимание во время демо продукта и закрепить информацию после.
Уточняющие вопросы
Хорошее демо — это диалог, а не монолог. С этим утверждением согласны все эксперты. Главным инструментом вовлечения Екатерина Пичелатова называет уточняющие вопросы и постоянную обратную связь по ходу встречи.
Ани Сарванян добавляет: на любой презентации важно периодически сверяться с клиентом:
- правильно ли я понял, что именно это вам нужно?
- помните, мы обсуждали такую задачу — как думаете, эта функция может её решить?
Такие вопросы не дают интересу угаснуть. Эксперты напоминают, что демо — это работа с людьми. А значит, действуют обычные человеческие правила: слушать, уважать мнение и давать собеседнику высказаться.
Мозговой штурм
В качестве элемента вовлечения Екатерина Пичелатова предлагает начинать демо с короткого мозгового штурма: попросить команду клиента прямо во время встречи добавить стикеры с ожиданиями от продукта, болями или задачами, которые хочется решить.
Визуализировать идеи и ожидания можно на онлайн-доске для совместной работы МТС Линк Доски
Опросы
Если демо групповое, хорошо работает формат коротких голосований или облака слов, например, в сервисе для проведения тестов, опросов и исследований МТС Линк Формы. Инструмент помогает быстро собрать реакцию аудитории и вернуть внимание, если участники начали отвлекаться.
«Но важно соблюдать баланс. Интерактив не должен превращаться в развлечение ради развлечения. Всё, что происходит на демо, должно помогать клиенту лучше понять, как продукт решает его задачу», — отметила Екатерина Пичелатова.
Проводить опросы можно прямо во время встречи с клиентами
Тест продукта
Ани Сарванян добавляет: возможность что-то сделать самому (попробовать управление, настроить параметр, запустить тест) работает лучше любой презентации. Интерактивный формат делает человека активным участником, а не пассивным слушателем.
Что делать, если клиент долго не возвращается после демо
Екатерина Пичелатова убеждена: ждать, пока интерес остынет, точно не стоит. После демо важно отправить письмо с краткими итогами встречи и добавить в него:
- краткое резюме встречи
- зафиксированные задачи и договорённости
- запись демо
- дополнительные материалы под сценарий клиента
- ответы на вопросы, которые остались открыты
- следующие шаги.
Ани Сарванян не советует откладывать отправку материалов — письмо лучше прислать в первые 24 часа после встречи. Если на встрече появились новые вводные, которые нужно учесть в материалах, согласуйте с клиентом новые сроки. Главное — не держать его в неведении.
Наталья Гриценко советует: если спустя несколько дней нет ответной реакции, пришлите:
- уточняющую гипотезу по задаче клиента
- релевантный кейс или разбор похожей ситуации на рынке
- персонализированное предварительное решение.
Если реакции нет и через неделю, можно аккуратно уточнить: остаётся ли задача актуальной и не изменились ли приоритеты внутри компании.
Как анализировать результаты и эффективность демо
В B2B-секторе нельзя оценивать демо только по конверсии в сделку. Цикл продаж длинный, поэтому важно смотреть на промежуточные метрики, которые показывают, насколько хорошо прошла встреча и насколько клиент включился в обсуждение.
Поведенческие сигналы во время демо
Екатерина Пичелатова советует обращать внимание на то, как клиент ведёт себя на встрече:
- сколько времени он вовлечён в разговор
- были ли включены камеры участников
- насколько быстро начинает падать внимание
- сколько вопросов звучит на встрече и кто именно их задаёт — пользователь, менеджер или технический специалист.
Наталья Гриценко добавляет: слишком короткие встречи часто говорят о потере интереса, а слишком длинные — о слабом ведении демо. Активные вопросы обычно означают вовлечённость и интерес к деталям. Также важно отслеживать количество участников со стороны клиента: чем больше людей подключено, тем выше вероятность, что решение обсуждают внутри компании. Сильный сигнал — присутствие ЛПР, то есть лица, принимающего решение: без него демо остаётся ознакомительным, а не решающим.
Сигналы после встречи
После демо тоже есть индикаторы интереса:
- клиент попросил запись демо и возвращался к ней позже
- участники делились материалами внутри компании
- менеджер задал дополнительные вопросы.
Наталья Гриценко отмечает: команда переходит от интереса к оценке внедрения, начинает обсуждение бюджета и сроков запуска.
Возврат к записи — особенно если её пересматривают несколько человек со стороны клиента — значит, что решение обсуждают на уровне рабочей группы. Узнать, смотрели ли видео после встречи, можно с помощью статистики по просмотрам записей в сервисе МТС Линк Встречи.
Детальная аналитика показывает, кто и сколько раз посмотрел запись
Ани Сарванян напоминает, что полезно проводить ретроспективу встречи. Если клиенту давали тестовый доступ, можно проверить метрики его активности. Эти данные покажут реальную вовлечённость. На их основе можно подготовиться к следующему контакту. Кроме того, это хороший повод для нового разговора о том, что клиента устроило, а что вызвало у него вопросы.
«По сути, демо — это не только инструмент продажи, но и способ провести качественное исследование, как рынок воспринимает ваш продукт», — резюмировала Екатерина Пичелатова.
Часто задаваемые вопросы
Клиент сразу видит, как продукт решает его задачи, может задать вопросы и получить обратную связь. Это ускоряет принятие решения и помогает выстроить доверие до сделки.
Перед тем как провести демо, изучите контекст бизнеса клиента и его задачи, отправьте краткую презентацию до встречи и уточните роли участников. На старте демонстрации обсудите цели клиента и синхронизируйтесь по текущим проблемам — это задаст тон продуктивному диалогу.
Для вовлечения можно использовать демонстрацию экрана в сервисе МТС Линк Встречи, онлайн-доску с интерактивными элементами в МТС Линк Досках, опросы и голосования в МТС Линк Формах.
Да, запись демонстрации в формате вебинара можно отправить клиенту после мероприятия. Платформа МТС Линк позволяет отслеживать, кто и сколько раз пересматривал запись.
Для демонстрации ИТ-продукта можно использовать МТС Линк Встречи. Сервис включён в реестр отечественного ПО и работает на собственных серверах в России.
Да, подключаться к мероприятиям на платформе МТС Линк можно с компьютера, планшета и смартфона.
Подпишитесь на рассылку МТС Линк Медиа
Каждую пятницу присылаем самые интересные статьи об эффективной работе и коммуникациях в онлайне на почту