Шаблоны и сценарии для проведения вебинара
-
Ирина Самаркина
Чтобы зрители и слушатели вебинара с первой до последней минуты сохраняли интерес к выступлению, а в конце онлайн-встречи совершили целевое действие, сценарий вебинара должен быть тщательно продуман. Организатору нужно учесть все до мелочей: продумать тайминг, добавить презентации, применить такие полезные инструменты, как тестирование или голосование. Идеально подготовленный план вебинара можно использовать неоднократно для разных аудиторий (особенно когда речь идет о продаже товара или услуги). Расскажем о правилах успешного проведения вебинаров: как выстроить выступление, чтобы оно точно принесло нужный результат.
1. Зацепите внимание целевой аудитории
Если с первых секунд и минут выступления заинтересовать пользователей, то даже случайные посетители останутся на онлайн-трансляции до конца и в итоге совершат целевое действие (закажут товар или услугу, подпишутся на страницу в соцсетях, сделают репост).
Задача спикера — сразу обозначить, какую пользу получит каждый участник от вебинара. Выгода должна быть уникальной: чтобы у конкурентов не было аналогичного предложения. К примеру, вы решили провести вебинар для мастеров по маникюру и рассказать о новых трендах, которые уже пользуются популярностью за границей и через несколько недель или месяцев дойдут до нас. Объясните, что вскоре клиенты будут выбирать только новое оформление ногтей, поэтому те мастера, которые сейчас пройдут обучение, в будущем смогут поднять ценник и заработать, пока конкуренты только начинают осваивать технику работы.
По статистике, самый высокий процент отключений от вебинара именно в начале встречи. Зрители и слушатели уходят, если понимают, что не получат для себя никакой пользы. Но есть еще одна причина отключений — техническая нестабильность во время проведения трансляции. Когда связь зависает, сайт тормозит, презентации не включаются, чат слетает, — это вызывает сильное раздражение. О техническом аспекте организаторы должны позаботиться заранее: выбрать хорошую программу для проведения видеоконференций и протестировать ее. Проверьте, как работает функция записи видео, загружаются ли разные форматы документов, нормально ли отображается контент. В сети много платных и бесплатных площадок, которые позволяют проводить трансляцию вебинаров в онлайне. Сравните функционал, почитайте отзывы и выберите наиболее подходящий сервис.
2. Подтвердите свою экспертность
Рассказ спикера о себе — обязательный этап любого вебинара. Это нужно, чтобы сформировать доверие потенциальных клиентов. Представьтесь, расскажите о своих регалиях. Если научных степеней или крупных должностей в биографии пока нет, покажите экспертность примерами из опыта работы. К примеру, озвучьте, что смогли создать сайт с нуля, а он в итоге занял первые строчки в рейтинге поисковой системы. Или в прошлом вы приняли участие в разработке популярного сервиса, который сейчас у всех на слуху. Даже при отсутствии крупных достижений можно рассказать о том, что прошли обучение у известного куратора или автора курсов (для подтверждения загрузите в программу вебинара сертификат или диплом в электронном виде). Главное — говорить правду и не присваивать себе несуществующих регалий. Самопрезентация не должна занимать больше нескольких минут, иначе зрители утомятся, и у них пропадет настрой слушать выступление дальше.
Вы только начинаете проводить видеоконференции и, кроме интересной идеи, у вас за плечами пока ничего нет? Покажите свою экспертность в режиме онлайн: четко и подробно отвечайте на вопросы, постройте текст вебинара так, чтобы каждое предложение закрывало «боль» клиентов. Говорите только по существу. В идеале желательно заранее отрепетировать текст и выступление перед друзьями, родственниками, коллегами. Со стороны лучше видно, что цепляет, а что можно убрать из речи без потери смысла.
3. Вскройте «боли» аудитории
Залог успешного проведения конференций — постараться закрыть потребности участников. «Боль» — это всегда нерешенная проблема. При подготовке к мероприятию нужно изучить особенности целевой аудитории и постараться выявить самые актуальные и острые из них.
К примеру, семейный психолог, проводя консультацию в формате видео, затрагивает такие «боли», как взаимоотношения с ребенком-подростком или взаимные обиды супругов. Специалист может сказать в ходе встречи: «Я давно провожу вебинары для семейных пар и могу объяснить, почему муж редко дарит цветы, а жена вместо приготовления ужина предпочитает болтать по телефону с подругами».
Если вы попадете точно в цель, то пользователи не отключатся от эфира до конца встречи, а в итоге будут готовы даже приобрести платный продукт (при условии, что он действительно поможет закрыть потребность).
Как определить «боли»? Заранее поищите отзывы на сайтах, почитайте тематические форумы, изучите страницы успешных конкурентов в соцсетях (в комментариях к публикациям можно найти любопытные факты). Не можете выявить одну главную проблему? Вам помогут специальные сервисы той площадки, которую вы выбрали для проведения онлайн-встречи. Проведите среди участников опрос или устройте голосование. Возможно, вы почерпнете идеи из чата, куда пользователи будут оставлять комментарии. Все эти функции есть у программы Вебинары от МТС Линк. Платформа позволяет не только вести трансляцию, но и взаимодействовать со зрителями и слушателями.
4. Начните рассказ о продукте
Когда этап знакомства пройден, и аудитория проявила заинтересованность, пора приступать к рассказу о продукте. Познакомьте пользователя с товаром или услугой. Расскажите о характеристиках. Объясните, как этот продукт поможет закрыть ту или иную потребность, и какую пользу клиент получит от покупки. К примеру, если вы продаете инновационную технику для кухни, расскажите, сколько времени она позволит сэкономить и какие необычные блюда можно приготовить с ее помощью.
Проведите презентацию, обратите внимание участников на демонстрационные материалы: пусть зрители подробно рассмотрят и изучат, в чем особенности продукта. Однако есть нюанс: нельзя раскрывать все секреты, должна остаться некая недосказанность. То есть пользователям предоставляют лишь часть информации. А полную версию они получат после покупки.
Например, вы проводите набор учеников на курс по созданию сайтов. На вебинаре будет достаточно кратко рассказать о курсе, объяснить, чему научатся студенты по его окончании. Для повышения интереса можно дать доступ к бесплатной программе по разработке лендингов. То есть пользователи уже получили что-то полезное, и у них сложилось понимание: если они пройдут платное обучение, то смогут узнать намного больше.
У продающего онлайн-мероприятия особая специфика. Как бы хорошо ни выступал спикер, публика быстро устает слушать. Поэтому рекомендуется разнообразить вебинар короткими видеороликами, тестированием, опросами. Обязательно уточните: все ли понятно по теме. Возможно, кто-то хочет задать дополнительные вопросы. У пользователей должна быть возможность на протяжении всей встречи писать в чат. Опасаетесь, что в эфир попадут грубые или некорректные замечания? Привлеките к мероприятию администратора или модератора. Специалист возьмет на себя работу с чатом: будет удалять комментарии, не относящиеся к теме, и передавать спикеру вопросы от участников.
Взаимодействие с публикой — обязательная часть шаблона любого вебинара. Пользователи должны чувствовать, что они вам интересны, и вы готовы прислушаться к их мнению. По возможности, обращайтесь к некоторым из них по именам, просите проявлять активность. Можно даже объявить, что самый активный зритель по итогам онлайн-встречи получит подарок (важно, чтобы приз был связан с продуктом, который рекламирует организатор).
5. Расскажите о своих клиентах
На публику хорошо действуют истории успеха, рассказанные спикером. Нативный сторителлинг в простой и доступной форме демонстрирует: кто-то уже воспользовался продуктом и решил свою проблему. Если есть реальное подтверждение случившегося, представьте его зрителям. Это еще больше усилит доверие и вызовет желание повторить чужой успех.
Продукт новый и положительных примеров из практики пока нет? Расскажите о себе чуть подробнее. Как вы пришли в эту сферу. Что вас сподвигло начать работать в этом направлении. Почему вы решили не останавливаться и идти дальше.
К примеру, организатор вебинара — опытный фотограф, который хочет открыть онлайн-школу фотомастерства. Можно рассказать о своих первых шагах в фотографии. Вспомнить, как было сложно научиться базовым вещам, потому что рядом не оказалось знающего эксперта, способного дать подсказку. Объяснить: открыть школу сподвигло желание помочь новичкам освоить новую профессию. Под руководством наставника студенты быстро изучат азы, познакомятся с особенностями выбранной специальности, узнают секреты и «фишки». Полученные знания позволят начать хорошо зарабатывать: услуги фотографов-профессионалов всегда пользуются спросом и высоко ценятся.
6. Дайте работающую схему
Мы подробно описали первые 5 пунктов. В реальности они не должны занять более 15-20 минут. Чтобы не выйти за временные рамки, во время репетиции установите таймер, и вебинар впоследствии ведите по четкому таймингу.
Пора переходить непосредственно к продаже. Подробно расскажите, какую выгоду получит клиент, если купит товар или услугу. Пользователи должны понимать: если они на бесплатном вебинаре уже узнали что-то ценное для себя, то после покупки действительно полностью закроют потребность.
7. Сделайте рекламное предложение
Задача организатора — подтолкнуть зрителей и слушателей к совершению целевого действия. Без этого пункта в плане продающий вебинар будет бесполезным. Никакой агрессии и навязчивости: рекламное предложение должно быть максимально корректным. Для убедительности можно использовать один из следующих приемов:
- Сообщите о скидке с ограничением по времени. Объясните, что сниженная цена будет действовать в течение 10-12-24 часов после окончания встречи. Тем, кто не успеет оплатить продукт в указанный срок, впоследствии придется отдать полную стоимость.
- Предложите скидку ограниченному количеству покупателей. К примеру, первые 10-20 покупателей смогут приобрести товар или услугу дешевле, чем остальные. Это побудит быстрее перейти на форму оплаты.
- Всем покупателям предоставьте скидку на другие продукты компании (или бесплатный доступ). К примеру, если клиент приобрел полный курс по копирайтингу, то в дальнейшем он сможет бесплатно пользоваться сервисом для проверки уникальности.
- Озвучьте информацию по способам оплаты. Не исключено, что кому-то цена покажется слишком высокой. Предложите приобрести продукт в рассрочку: расскажите, по какой схеме будут взиматься платежи. Фраза «платите по 5 тысяч каждый месяц в течение года» звучит мягче, чем «внесите сразу 60 тысяч».
- Расскажите о гарантии возврата средств, если качество продукта не устроит покупателя. Потребитель по закону действительно имеет право на возврат денег (кроме некоторых случаев, предусмотренных законодательством).
Обязательно разместите на странице форму для оплаты. Большинство популярных сервисов позволяет интегрировать систему для приема платежей прямо на ту страницу, где проходит вебинар. Если участникам для совершения покупки придется проходить сложную регистрацию или искать форму оплаты в интернете, это на 50% снизит вероятность закрытия сделки. Чем проще настройки, тем больше шансов, что клиент переведет деньги на счет.
8. Подведите итоги
Даже те пользователи, которые не купят продукт, не должны остаться без внимания. Это ваша теплая целевая аудитория. Попросите их подписаться на вашу страницу в соцсетях или пригласите зарегистрироваться на следующем вебинаре. Поощрите их действия. К примеру, сообщите: если они пригласят на онлайн-встречу 2 друзей, то вы взамен пришлете на электронную почту ссылку на запись видео вебинара в Youtube. Или подарите бесплатный гайд на ту или иную тему.
Поблагодарите аудиторию за внимание и попрощайтесь. Не забудьте завершить встречу: нажмите соответствующую кнопку на платформе, где проводился вебинар.
Заключение
Готовые шаблоны вебинаров помогут сэкономить время при подготовке к онлайн-мероприятию. Раз за разом вы сможете оттачивать сценарий и доводить его до совершенства, отмечая, что именно больше всего зашло аудитории, а что можно убрать без потери качества. Просматривайте запись конференций: со стороны хорошо заметны сильные и слабые моменты выступления. Для создания безупречного шаблона достаточно провести несколько прямых трансляций.