Основные функции — бесплатно и навсегда
Сервис для вебинаров
и онлайн-обучения
- До 30 участников на вебинаре
- Мероприятия до 60 минут
- Зал ожидания
- Контроль вовлечённости
- Разделение на группы
- Тесты и опросы
Ничего не найдено. Попробуйте еще
- Контроль вовлечённости
- Разделение на группы
- Тесты и опросы
Чтобы участники вебинара сохраняли интерес к выступлению с первой до последней минуты, а в конце совершили целевое действие, сценарий мероприятия должен быть тщательно продуман. Организатору нужно учесть всё до мелочей: составить тайминг, добавить презентации, встроить тестирование или голосование. Хорошо подготовленный план вебинара можно использовать неоднократно для разных аудиторий, особенно когда речь идёт о продаже товара или услуги.
Вместе с продуктовым менеджером в сфере образовательных технологий, исследователем будущего обучения Мариной Войтович разбираем, как составить сценарий вебинара, какие ошибки чаще всего допускают организаторы и что действительно работает сегодня.
Шаблон — это основа, а не готовый сценарий
Многие начинают подготовку вебинара с поиска готового шаблона. Но ещё до того, как открывать презентацию или писать сценарий, стоит ответить на несколько вопросов: кто придёт на вебинар, какую проблему эти люди хотят решить и какой результат должны получить после встречи.
Марина Войтович советует сначала изучить, какие материалы по теме уже существуют. Если похожих вебинаров в интернете десятки, нет смысла делать ещё один такой же. Гораздо важнее понять, чего не хватает аудитории и какую практическую пользу вы можете дать.
Универсального сценария, который одинаково хорошо подойдёт для любого вебинара, не существует. Даже если тема остаётся прежней, аудитория, её опыт, ожидания и уровень подготовки могут сильно различаться. Поэтому готовый шаблон стоит рассматривать как основу, которую нужно адаптировать под конкретную задачу.
Универсальные шаблоны действительно существуют, но это скорее каркас, а не готовый сценарий. Есть базовые элементы, которые работают практически всегда: знакомство, обозначение цели, смысловые блоки, практика, интерактив и подведение итогов.
При этом содержание, темп, глубина материала, примеры и даже используемые термины зависят от того, кто пришёл на вебинар. То, что будет полезно начинающим специалистам, может показаться слишком простым опытной аудитории, и наоборот. Иногда, по словам эксперта, быстрее подготовить новый сценарий, чем пытаться адаптировать универсальный шаблон под другую аудиторию.
Когда вы понимаете, для кого проводите вебинар и какой результат хотите дать участникам, можно переходить к структуре сценария. Разберём основные составляющие шаблона.
Этап № 1. Зацепите внимание целевой аудитории
Если с первых минут выступления заинтересовать участников, даже случайные посетители останутся на онлайн-трансляции до конца и в итоге совершат целевое действие (закажут товар или услугу, подпишутся на страницу в соцсетях, сделают репост).
Задача спикера — сразу обозначить, какую пользу получит каждый участник от вебинара. Как отмечает Марина Войтович, уже в первые минуты человек должен ответить себе не только на вопрос «Что я здесь узнаю?», но и «Почему мне важно быть на этом вебинаре именно сейчас, а не посмотреть запись позже?». Если ответ неочевиден, удержать внимание аудитории будет гораздо сложнее. Поэтому в начале важно не просто анонсировать тему, а показать, какую практическую пользу участники получат во время встречи: смогут задать вопросы, разобрать свои примеры, получить обратную связь или сразу применить новые знания на практике.
По статистике, самый высокий процент отключений от вебинара именно в начале встречи. Обычно интерес у зрителей снижается на 22-й минуте, если они понимают, что не получат для себя никакой пользы. Но потерять аудиторию можно не только из-за неудачного вступления. Ещё одна причина отключений — техническая нестабильность во время проведения трансляции. Когда связь прерывается, сайт тормозит, презентации не включаются, чат перестаёт работать — это вызывает сильное раздражение.
«Даже очень мотивированные участники могут уйти, если во время вебинара возникают проблемы со связью, а звук или видео идут с задержкой», — отмечает Марина Войтович.
О техническом аспекте организаторы должны позаботиться заранее: выбрать хорошую программу для проведения вебинаров и протестировать её. Проверьте, как работает функция записи видео, загружаются ли разные форматы документов, нормально ли отображается контент. В сети много платных и бесплатных площадок, которые позволяют проводить трансляцию вебинаров в онлайне. Сравните набор функций, почитайте отзывы и выберите наиболее подходящий сервис.
Например, сервис МТС Линк Вебинары позволяет проводить онлайн-мероприятия для аудитории до 5 000 участников, демонстрировать экран, включать презентации, запускать опросы и тесты, общаться с участниками в чате, записывать трансляцию и управлять ролями спикеров.
Интерфейс сервиса МТС Линк Вебинары
Этап № 2. Подтвердите свою экспертность
Рассказ спикера о себе — обязательный этап любого вебинара. Это нужно, чтобы сформировать доверие потенциальных клиентов. Представьтесь и расскажите о своих регалиях. Если научных степеней или крупных должностей в биографии пока нет, покажите экспертность примерами из опыта работы. Расскажите о проектах, которыми занимались, о результатах, которых удалось добиться, или о кейсах, с которыми работали. Это поможет аудитории понять, почему именно вам стоит доверять. Даже при отсутствии крупных достижений можно рассказать о том, что прошли обучение у известного куратора или автора курсов. Для подтверждения загрузите в программу вебинара сертификат или диплом в электронном виде. Главное — говорить правду и не присваивать себе несуществующих регалий.
«Одна из самых частых ошибок — слишком длинное вступление, — отмечает Марина Войтович. Пока спикер подробно рассказывает о себе, компании или организационных моментах, участники начинают терять внимание». Поэтому самопрезентация должна быть короткой и напрямую связанной с темой вебинара.
Покажите свою экспертность в режиме онлайн: чётко и подробно отвечайте на вопросы, постройте текст вебинара так, чтобы каждое предложение закрывало боль клиентов. Говорите только по существу. Желательно заранее отрепетировать текст и выступление перед друзьями, родственниками, коллегами. Во время репетиции обратите внимание не только на речь, но и на то, нет ли в выступлении фрагментов, которые можно сократить без потери смысла. Со стороны лучше видно, что цепляет, а что можно убрать.
Этап № 3. Не перегружайте сценарий
Кажется логичным рассказать участникам как можно больше. Но на практике перегруженный вебинар усваивается хуже: у аудитории не остаётся времени осмыслить материал, задать вопросы и связать новые знания со своими задачами.
«Как только ловишь себя на мысли, что хочешь впихнуть максимум пользы за минимум времени — остановись и сократи материал. Лучше урезать теоретическую часть, чем отказаться от примеров и практики. Многие опытные спикеры после подготовки сценария специально ищут, что из него можно убрать. И, как правило, от этого вебинар становится только лучше», — говорит Марина Войтович.
Этап № 4. Вскройте «боли» аудитории
Залог успешного проведения конференций — постараться закрыть потребности участников. «Боль» — это всегда нерешённая проблема. При подготовке к мероприятию нужно изучить особенности целевой аудитории и постараться выявить самые актуальные и острые проблемы.
Марина Войтович советует начинать подготовку не со сценария, а с изучения аудитории. Важно понять, кто придёт на вебинар, с какими задачами и что эти люди хотят получить в результате. Именно ответ на этот вопрос поможет определить, какие темы действительно стоит раскрывать, а какие — оставить за рамками встречи.
Например, если вы проводите вебинар для начинающих специалистов, им важно разобраться в основах и получить понятный алгоритм действий. А опытной аудитории, скорее всего, будут интересны сложные кейсы, нестандартные ситуации и инструменты, которые можно сразу применять в работе.
Если вы попадёте точно в цель, пользователи не отключатся от эфира до конца встречи, а в итоге будут готовы даже приобрести платный продукт (при условии, что он действительно поможет закрыть потребность).
Как определить «боли»? Заранее поищите отзывы на сайтах, почитайте тематические форумы, изучите страницы успешных конкурентов в соцсетях (в комментариях к публикациям можно найти любопытные факты). Не можете выявить одну главную проблему? Вам помогут инструменты той платформы, которую вы выбрали для проведения онлайн-мероприятия. Проведите среди участников опрос или устройте голосование. Возможно, вы почерпнёте идеи из чата, куда пользователи будут оставлять комментарии.
Во время вебинара тоже полезно собирать обратную связь. Для этого можно использовать встроенные формы, голосования и чат. Если окажется, что ожидания аудитории отличаются от ваших предположений, часть программы можно скорректировать прямо во время мероприятия. Все эти инструменты доступны в МТС Линк Вебинарах.
Сервис МТС Линк Вебинары позволяет не только вести трансляцию, но и взаимодействовать со зрителями и слушателями
Этап № 5. Начните рассказ о продукте
Когда этап знакомства пройден и аудитория проявила заинтересованность, пора приступать к рассказу о продукте. Познакомьте пользователя с товаром или услугой. Расскажите о характеристиках. Объясните, как этот продукт поможет закрыть ту или иную потребность и какую пользу клиент получит от покупки. К примеру, если вы продаёте инновационную технику для кухни, расскажите, сколько времени она позволит сэкономить и какие необычные блюда можно приготовить с её помощью.
«Лучше всего внимание удерживает постоянная связь материала с реальной жизнью участников, — отмечает Марина Войтович. — Человек должен понимать, как сможет использовать полученную информацию в работе или повседневной жизни». Поэтому даже во время презентации продукта полезно приводить реальные примеры, кейсы и ситуации, в которых он помогает решить конкретную проблему.
Проведите презентацию и покажите продукт в действии. Демонстрация интерфейса, разбор реальных кейсов или примеров использования обычно работают лучше, чем простое перечисление функций.
Например, вы проводите набор учеников на курс по созданию сайтов. На вебинаре достаточно кратко рассказать о курсе, объяснить, чему научатся студенты по его окончании. Полезно также показать один–два практических приёма, которые участники смогут применить сразу после вебинара. Это поможет продемонстрировать ценность обучения. Для повышения интереса можно дать доступ к бесплатной программе по разработке одностраничных сайтов. То есть пользователи уже получили что-то полезное, и у них сложилось понимание: если они пройдут платное обучение, то смогут узнать намного больше.
Даже если материал требует длинного объяснения, периодически переключайте внимание участников: задавайте вопросы, проводите короткие опросы, просите поделиться опытом или привести собственный пример. По словам Марины Войтович, вебинар — это всегда диалог, а не монолог, поэтому участникам важно регулярно давать возможность включаться в обсуждение.
Обязательно уточните, всё ли понятно по теме. Возможно, кто-то хочет задать дополнительные вопросы. У пользователей должна быть возможность на протяжении всей встречи писать в чат. Опасаетесь, что в эфир попадут грубые или некорректные замечания? Привлеките к мероприятию администратора или модератора. Специалист возьмёт на себя работу с чатом: будет удалять комментарии, не относящиеся к теме, и передавать спикеру вопросы от участников.
Взаимодействие с публикой — обязательная часть шаблона любого вебинара. Пользователи должны чувствовать, что они вам интересны и что вы готовы прислушаться к их мнению. По возможности обращайтесь к некоторым из них по именам, просите проявлять активность. Можно даже объявить, что самый активный участник по итогам онлайн-встречи получит подарок (важно, чтобы приз был связан с продуктом, который рекламирует организатор).
Но, как отмечает Марина Войтович, вовлечение не должно становиться самоцелью. Опросы, голосования, вопросы в чат и другие интерактивные механики работают только тогда, когда помогают участникам лучше разобраться в теме и понять, как применять новые знания на практике. Иначе вебинар рискует превратиться в интересное шоу, после которого у участников не остаётся никакого полезного результата.
Этап № 6. Расскажите о своих клиентах
На публику хорошо действуют истории успеха, рассказанные спикером. Нативная история в простой и доступной форме демонстрирует: кто-то уже воспользовался продуктом и решил свою проблему. Ещё лучше, если рассказ подкреплён конкретными фактами: цифрами, отзывами, результатами или примерами выполненных проектов. Если есть реальное подтверждение случившегося, представьте его зрителям. Это ещё больше усилит доверие и вызовет желание повторить чужой успех.
Продукт новый, и положительных примеров из практики пока нет? Расскажите о себе чуть подробнее. Как вы пришли в эту сферу. Что вас сподвигло начать работать в этом направлении. Почему вы решили не останавливаться и идти дальше. Главное — показать, что вы хорошо понимаете проблемы своей аудитории и сами сталкивались с похожими задачами.
К примеру, организатор вебинара — опытный фотограф, который хочет открыть онлайн-школу фотомастерства. Можно рассказать о своих первых шагах в фотографии. Вспомнить, как было сложно научиться базовым вещам, потому что рядом не оказалось знающего эксперта, способного дать подсказку. Объяснить: открыть школу сподвигло желание помочь новичкам освоить новую профессию. Под руководством наставника студенты быстро изучат азы, познакомятся с особенностями выбранной специальности и узнают секреты. Полученные знания позволят начать зарабатывать: услуги фотографов-профессионалов всегда пользуются спросом и высоко ценятся.
Этап № 7. Дайте работающую схему
Мы подробно описали первые 6 пунктов. В реальности они не должны занять более 15–20 минут. Чтобы не выйти за временные рамки, во время репетиции установите таймер и ведите вебинар по чёткому хронометражу. Как отмечает Марина Войтович, если на репетиции вы уложились в тайминг минута в минуту, то, скорее всего, сценарий перегружен. Во время реального вебинара почти всегда появляются вопросы участников, паузы и обсуждения, поэтому лучше заранее оставить запас времени.
Затем пора переходить к продаже. Подробно расскажите, какую выгоду получит клиент, если купит товар или услугу. Вместо длинного перечисления функций покажите, как продукт помогает решить конкретную задачу. Лучше всего работают демонстрация, разбор кейса или пошаговый алгоритм использования. Если участники уже получили пользу во время бесплатного вебинара, им будет проще понять ценность платного продукта и принять решение о покупке.
Этап № 8. Сделайте рекламное предложение
Задача организатора — подтолкнуть зрителей и слушателей к совершению целевого действия. Без этого пункта в плане продающий вебинар будет бесполезным. При этом важно, чтобы предложение выглядело логичным продолжением вебинара, а не резким переходом к продаже. Если участники уже получили пользу и увидели ценность продукта, призыв к действию будет восприниматься гораздо естественнее.
Для убедительности можно использовать один из следующих приемов.
Сообщите о скидке с ограничением по времени
Объясните, что сниженная цена будет действовать в течение 10–12–24 часов после окончания мероприятия. Тем, кто не успеет оплатить продукт в указанный срок, придётся отдать полную стоимость.
Предложите скидку ограниченному количеству покупателей
К примеру, первые 10–20 покупателей смогут приобрести товар или услугу дешевле, чем остальные. Это побудит быстрее перейти на форму оплаты.
Предложите дополнительную ценность
Скидку на другие продукты компании, бонусный материал, бесплатную консультацию или доступ к дополнительным материалам. К примеру, если клиент приобрёл полный курс по копирайтингу, то в дальнейшем он сможет бесплатно пользоваться сервисом для проверки уникальности.
Озвучьте информацию по способам оплаты
Не исключено, что кому-то цена покажется слишком высокой. Предложите приобрести продукт в рассрочку: расскажите, по какой схеме будут взиматься платежи. Фраза «платите по 5 тысяч каждый месяц в течение года» звучит мягче, чем «внесите сразу 60 тысяч».
Предоставьте гарантию возврата средств
Если это соответствует вашим условиям продажи, расскажите о гарантии возврата средств, если качество продукта не устроит покупателя.
Обязательно разместите на странице форму для оплаты. Большинство популярных сервисов позволяет интегрировать систему для приёма платежей прямо на ту страницу, где проходит вебинар. Если участникам для совершения покупки придется проходить сложную регистрацию или искать форму оплаты в интернете, это может существенно снизить вероятность закрытия сделки. Чем проще настройки, тем больше шансов, что клиент переведёт деньги на счёт.
Этап № 9. Подведите итоги
Даже те пользователи, которые не купят продукт, не должны остаться без внимания. Это ваша тёплая целевая аудитория. Попросите их подписаться на вашу страницу в соцсетях или пригласите зарегистрироваться на следующем вебинаре. Поощрите их действия. К примеру, сообщите: если они пригласят на онлайн-встречу двух друзей, то вы взамен пришлёте на электронную почту ссылку на запись вебинара. Или подарите бесплатный гайд на ту или иную тему.
Поблагодарите аудиторию за внимание и попрощайтесь. После вебинара не забудьте проанализировать результаты: сколько участников досмотрели встречу до конца, в какие моменты снижалась активность, какие вопросы чаще всего задавали в чате. Эти данные помогут сделать следующий сценарий сильнее.
В личном кабинете МТС Линк Вебинаров подробная статистика по участникам мероприятия доступна в формате XLS
Заключение
Готовые шаблоны вебинаров помогут сэкономить время при подготовке к онлайн-мероприятию. Однако не стоит воспринимать их как универсальный сценарий, который подойдёт для любой аудитории. Шаблон — это лишь каркас, а его содержание всегда приходится адаптировать под конкретных участников, их задачи и уровень подготовки.
Перед тем как писать сценарий, полезно ответить на несколько вопросов: кто придёт на вебинар, с какой проблемой столкнулись эти люди и какой практический результат они должны получить после встречи. Именно с этого, по мнению эксперта, начинается хороший вебинар.
Раз за разом вы сможете оттачивать сценарий и доводить его до совершенства, отмечая, что именно больше всего понравилось аудитории, а что можно убрать без потери качества. Просматривайте запись: со стороны хорошо заметны сильные и слабые моменты выступления. При этом обращайте внимание не только на ошибки спикера, но и на сам сценарий. Если какие-то блоки кажутся затянутыми или не помогают достичь цели вебинара, смело сокращайте их. Как показывает практика опытных спикеров, хороший сценарий почти всегда становится лучше после редактирования.
Часто задаваемые вопросы
Начните с темы и кратко объясните, какую пользу получат участники. Затем составьте программу: перечислите основные блоки вебинара в логичной последовательности, укажите примерный тайминг и время выступления каждого спикера, если их несколько. Добавьте краткую информацию о докладчиках, чтобы участники понимали, почему стоит доверять их опыту.
Создать страницу регистрации можно с помощью конструктора сайтов, например Tilda, или встроенных инструментов платформы для вебинаров. В сервисе МТС Линк Вебинары можно оформить посадочную страницу мероприятия, добавить название, описание, информацию о спикерах, дату и время проведения, а также форму регистрации и брендирование. Чтобы повысить конверсию, заранее расскажите, какую пользу получат участники, и чётко сформулируйте, для кого предназначен вебинар.
Подпишитесь на рассылку МТС Линк Медиа
Каждую пятницу присылаем самые интересные статьи об эффективной работе и коммуникациях в онлайне на почту